Ваш рейс отменен. Как Aviasales ищет билеты и выживает на карантине

Всем привет! Меня зовут Самат Галимов, и это подкаст «Запуск завтра». Как технический директор я пытаюсь разобраться, как устроены сложные и интересные штуки. Я зову профессионала, с которым можно поговорить простым человеческим языком. Тревел – одна из самых пострадавших отраслей бизнеса во время коронавируса. Я позвал в подкаст операционного директора авиасейлз, чтобы поговорить с ним об экономике авиаперелетов. Мне интересно, сервис, а должен перенаправлять на сайты тревел-агентств? Как команда авиасейлз оказалась на Пхукете? И не рухнет ли весь авиабизнес после карантина? Это подкаст студии Либо-Либо, и у нас есть партнер— сервис онлайн-образования Яндекс.Практикум. Если вы хотите стать программистом, дизайнером или дата-сайентистом, идите на сайт Яндекс.Практикума и учитесь. Подписывайтесь на наш подкаст на всех подкаст-платформах, ставьте 5 звезд, оставляйте комментарии. А еще вы можете послушать другой подкаст о технологиях— Хаббр Викли. Программист из Канады сделал сайт, который самоудалится, если в течение суток там никто не оставит сообщение. Я как-то в институте делал RFID-метку. И не просто, а типа увязывал это с числом зверя.

Про то, что... Я цитаты из Библии там вставлял.

Потому что писать код можно обучить тебе обезьянку, честно говоря. И я страшно рада, что на Хабре появилась статья про медитацию, потому что есть возможность про это поговорить мне, а я могу говорить про это очень долго. На стенде Польши есть только один стартап, и это напиток, который надо пить перед

пьянкой, чтобы у тебя не было похмелья.

Единственный польский стартап— Alka Rhythm. Мне нравится Польша всё больше. Всё больше мне нравится Польша. Это подкаст Хабера, для технарей. Раз в неделю ведущие обсуждают лучшие посты на сайте и главные новости у себя в подкасте. Ссылочка в описании.

Я Антон Байцур, операционный директор Aviasales.

Это значит, что есть еще генеральный директор?

Да, это значит, что есть генеральный директор. Исторически у нас роли довольно серьезно распределились. Я больше про технологии, продукты и развитие компании как бизнеса, а генеральный директор больше за внешние отношения компании с акционерами, с другими компаниями и так далее.

Можешь попытаться объяснить вообще, что такое авиаселл? В чем ваш бизнес и насколько он большой?

Слушай, если коротко, то авиасоус— это поиск авиабилетов. по API авиакомпаний и агентств, собираем всю возможную информацию, показываем самые дешевые билеты. Пользователь находит их у нас, кликает на кнопку «Купить» и дальше по-разному. Либо он попадает на сайт авиакомпании или на сайт агентства и покупает там, либо он это делает прямо в нашем интерфейсе, но при этом мы все равно ничего не продаем. Этот интерфейс— это только UX. Все операции по бронированию, выписке билета, по процессингу— все на стороне партнера. Если говорить о размере бизнеса, то за прошлый год билетов через нас было куплено больше, чем на полтора миллиарда долларов. Такой примерно объем. Если смотреть на метапоисков, то мы третьи в мире или самые большие независимые, потому что все остальные так или иначе в каких-то группах.

А кто номер один, номер два?

Номер один, номер два— это «Каяк». Это поиск американский, который принадлежит Booking.com. Momondo. Более известный в России по крайней мере сервис поиска билетов. И номер 2 это Skyscanner, принадлежит китайскому онлайн-травовому агентству Ctrip.

Можешь, пожалуйста, объяснить, вот есть вы, и ты сказал, что вы по API забираете данные у авиакомпании, и вот ты сказал другое слово, по-моему, ты сказал агентство, да? Да, что это такое? Почему есть какой-то посредник между вами и авиакомпанией?

Это всё довольно муторная, сложная такая система. Сейчас я вот попробую так по верхам по этому пробежаться. Авиакомпания— это некое предприятие, у которого есть самолеты. У кого-то в собственности, у кого-то в лизинге. И, в общем-то, их основная задача— пассажира из точки А в точку Б доставить. Авиакомпания летает по некой маршрутной сети, она там по каким-то правилам строится, какие-то у них маршруты субсидируемые, надо получать разрешение. Ну короче, ты не можешь просто взять, запустить завтра авиакомпанию и полететь откуда угодно, куда угодно. У тебя довольно все зарегламентировано. Поэтому, например, авиакомпания Азимут, которая не так давно появилась, по-моему, в прошлом году или что-то вроде того, это была авиакомпания, которая была создана специально, чтобы летать по региональным субсидируемым тарифам. Субсидируемый в данном случае тариф – это, грубо говоря, когда какая-нибудь, не знаю, условная Орловская область готова заплатить часть себестоимости перевозки за то, чтобы пассажиры туда летали откуда-то. Очень много лоукосты летает по Европе, travel/leisure направления, как раз по субсидиям. Часть костов берет на себя, там, Минтуризм, например.

А какой пример есть?

Я сейчас приведу пример рандомный, например, не знаю, Тенерифе. Власти Тенерифе очень хотят, чтобы к ним приезжали туристы. чтобы к ним приезжало больше туристов, они заинтересованы в том, чтобы билеты на самолет из любой точки, по сути, в Тенерифе, был дешевле. Поэтому они готовы каким-то образом субсидировать или как-то помогать авиакомпании, чтобы она могла туда за 6 фунтов возить англичан, например.

Ничего себе.

Это вот один из кейсов. Ну, то есть, разные тарифы для жителей разных стран, разные какие-то опции для агентств, которые продают для каких-то стран билеты. Грубо говоря, не знаю, Аэрофлот с удовольствием субсидирует продажу билетов иностранцам, которые летят из-за рубежа через Москву.

Субсидирует? В смысле, для них такой билет купить дешевле, чем для русского?

Не совсем. Цена будет та же, но посредник получит выше комиссию. Или даже говоря по-другому, в других странах посредник получит комиссию, а в России не получит комиссию. Там, в общем, все достаточно зарегламентировано, достаточно сложно. Но сам факт, что даже сейчас, в 2020 году, на сайте авиакомпании будет продаваться только билеты самой авиакомпании. То есть только по их маршрутной сети. И зайдя на сайт, не знаю, Победы, ты не найдешь ничего, если будешь искать билеты из Нью-Йорка в Лос-Анджелесе. Просто невозможно, у них там никаких партнеров нет. Ну и лоукосты, в общем, обычно сторонятся альянсам. Единственное, кого ты можешь найти, это, скорее всего, часть билетов Air France на сайте Aeroflot найдется, потому что это один альянс.

И Люфтганза, мне кажется, тоже.

Иногда. Там есть разные условия, разные соглашения. С кем-то это альянс, с кем-то это специальные соглашения, как у S7 с Эмиратами. Короче, миллион разных условий. Сам факт, что ты все равно все не найдешь. Многие особенности рынка и структуры рынка, они еще живы с 70-х годов, когда стали появляться первые системы дистрибуции.

Системы дистрибуции?

Все авиакомпании раздают свой инвентарь системой дистрибуции. Каждая касса в каком-нибудь маленьком или большом городе не будет подключаться напрямую к каждой авиакомпании. Это дико сложно. Поэтому в какой-то момент, в 70-х годах, это все решили упорядочить, сделать систему какой-то дистрибуции. универсальный API про билеты авиакомпании.

Не просто API, а еще и база данных, я так понимаю, в которой они их реально хранят?

Там да, там база данных, наличие и отсутствие, какие есть тарифы, сколько стоят. Там на самом деле это не одно решение, там много разных технических решений внутри. В итоге глобальных систем дистрибуции сейчас в мире, ну будем считать, четыре. Это Amadeus, это Sabre, это Sirena российская. И у меня вылетело из головы, кто четвертый, я скажу потом. И большая часть компаний так или иначе почти во всех этих системах представлены. Просто чтобы упростить способ дистрибуции. Потому что, например, про тот же Арафлот в России, конечно, знают все. Но на Пхукет, он, скорее всего, не знает ничего про компанию Арафлот. Он знает про люфганцев, он знает про каких-то европейских перевозчиков, знает про арабов. Вот чтобы ему продать билет, надо, чтобы ты был представлен в систему дистрибуции, чтобы его локальный немецкий агент, будь то онлайн-агент или офлайн-агент, мог тебя найти и продать. Тут-то появляется история про травовое агентство. Онлайн-агентство как раз специализируется на том, что у них есть все, и они по разным настройкам самой системы дистрибуции могут находить разные комбинации билетов, в том числе комбинации разных авиакомпаний, комбинации разных видов перелетов. И ты, по сути, на сайте агентства получаешь вообще всю картину. Кто, откуда, когда летает.

То есть эта система дистрибуции на самом деле предоставляет функции поиска?

Да.

Но не напрямую людям, а только посредникам?

Да, да, все так. То есть я

как пассажир не могу зайти на сайт Amadeus и там сделать поиск?

Все абсолютно так, да.

Окей. Подожди, а получается агентство подключается сразу ко всем четырем системам дистрибуции или только к одной?

Там тоже куча тонкостей. Кто-то работает на эксклюзиве. GDS. Это американцы, Amadeus, европейцы. Сирена – это российская компания. На самом деле, локальным GDS-ом часто все-таки является тот, который поближе. Но ты можешь дистрибуцироваться через всех. Вопрос, собственно, цены. Авиакомпания по дефолту платит за каждый сегмент, за каждый перелет, который она продает через конкретную систему. И какие-то системы могут быть дешевле, какие-то дороже. Контрактные отношения могут быть совершенно специфические. Кто-то может вообще не брать за это деньги. и брать деньги с кого-то другого, например, с агентств. Ну, в общем, по-разному можно придумать эту схему.

Очень похоже получается, что GDS это типа MasterCard, Visa, Mir, а банки это авиакомпании.

Есть что-то посхожее, да.

Но при этом ты ходишь не напрямую в GDS, вот эти системы дистрибуции, а ты ходишь к посредникам. Ты берешь данные у агентств, которые, по сути, продают ту же самую услугу, что и ты. Зачем им давать тебе API свое?

Трафик. Это то же самое, что у тебя есть Яндекс.Маркет? Например, внутри индекс-маркета есть какое-то количество магазинчиков, и все эти магазинчики могут продавать один и тот же телевизор. При этом этот телевизор может продаваться еще и на заводе условного Самсунга. Ну, или в фирменном магазине Samsung. И когда ты ищешь в Яндекс.Маркете телевизор Samsung какой-то, он тебе, скорее всего, даст сразу много-много разных цен, среди которых, вероятно, может быть, еще и будет официальный магазин. Я давно не пользовался Яндекс.Маркетом, мне сложно сказать, будет он там или нет. И далеко не обязательно, что у официального магазина Samsung этот телевизор будет стоить дешевле. Единственный способ среди всех этих магазинов конкурировать за меня – это цена. Я покупаю товар. Яндекс.Маркет с этого получает, вероятно, какую-то комиссию. Абсолютно идентичным образом, если упрощать, работает авиасейлз. Есть авиакомпании, у которых не все билеты, а только свои. Есть онлайн-агентства, у которых все билеты, но при этом, поскольку они принимают денежку и продают эти билеты, они могут с их ценой все что угодно делать, чтобы заработать. Есть авиасейлер, который по всем по ним ищет, сравнивает по каждому билету стоимость и на кнопку, которая кнопка купить, попадает тот, у кого самый дешевый билет. Это приводит к тому, что по большинству билетов цена одинаковая и она минимальная, то есть это одинаковая цена с авиакомпанией. Авиакомпании последние несколько лет активно вводят понятие price parity. Это значит, что ни один агент не имеет права продавать билеты дешевле, чем авиакомпания. Раньше это было легко распространено, и можно было купить билет Аэрофлота дешевле, чем он стоит на их сайте с помощью агентств. А дальше ты берешь и заходишь на сайт любого из агентств напрямую, ищешь тот же самый билет, и вдруг оказывается, что он стоит на 500 рублей дороже, чем на авиасервис.

Потому что тебе они отдают более дешевые.

Потому что, когда ты приходишь на сайт агентства, ты никого ни с кем не сравниваешь. Ты уже пришел. Ты уже пришел покупать. Тебе можно показать, ну, не любую цену, но плюс-минус любую в рамках какой-то адекватности, если ты не пойдешь сравнивать с авиакомпанией и так далее. А на авиасейлос, ты если даешь цену

на 500 рублей дороже... Тут я, конечно, встал внизу списка.

...то найдется 10 твоих конкурентов, которые дадут цену ниже, и в итоге ты просто не сделаешь эту продажу.

Не лучше разве контролировать всю цепочку целиком? В чем риски, в чем минусы?

Если мы начнем продавать билеты сами, мы скорее всего сильно испортим рынок. А потом у нас очень большой появится соблазн, раз уж у нас так много трафика, и мы продаем сами, зачем нам все остальные?

Что значит, мы испортим рынок?

Смотри, ты раньше что-то искал, потом у тебя появляется такой же свой продукт. И ты такой, а зачем мне искать, если у меня это есть своё и за деньги? Ну вот грубо говоря, есть у тебя Яндекс.Маркет, на нём куча магазинов есть. Нафиг тебе эти магазины, если ты можешь сделать свой собственный магазин, в котором ты будешь продавать всё то же самое. Мы цены-то сами устанавливаем, и в какой-то момент ты всех этих продавцов говоришь, всё, ребята, то, что вы ставите цены дешевле, чем мы, нас достало. Мы можем ставить такие же, как у вас, но если вас вообще не будет у нас, мы можем цены поставить больше.

И в этот момент ты перестаешь быть агрегатором.

Ты теряешь, во-первых, свое конкурентное преимущество, ты агрегатор, и ты не аффилирован ни с кем из тех, по кому ты агрегируешь. И это честность. Во-вторых, тебе пользователь перестанет верить. И если ты этим будешь заниматься, тебе твои собственные партнеры перестанут верить. Как может условный One2Trip верить условному авиасейлосу, если среди вот этих вот агентств помимо One2Trip есть еще агентство авиасейлоса? На которые нам, конечно же, будет хотеться намного больше привезти клиента, чем на условный монтутрип. Поэтому правильно делать то, что ты умеешь, хорошо и не распыляться. Наверное. Но мы вот как-то к этому, сколько уже лет, этого принципа придерживаемся.

Окей, я понял. Давай про коронавирус.

Давай.

Я просто иногда захожу в приложение и смотрю, можно ли хоть куда-нибудь улететь. Меня всегда говорят, нет билетов. Вообще сейчас хоть кто-нибудь куда-нибудь летает?

Ну Россия летает. На самом деле, когда мы сели, когда все начало закрываться, схватились за голову, стали думать, окей, что нам с этим делать? Надо представить, что мы ничего вообще зарабатывать не будем, никто никуда не будет летать. И мы во всех своих прогнозах предположили, что у нас не будет выручки вообще в течение месяцев шести. И на основе этого уже начали думать, как нам что оптимизировать, как нам подойти к этой ситуации, исходя из вот этой константы, что у нас ноль выручки в ближайшие полгода. Мы можем сокращать расходы свои операционные разными способами. Мы отрезали маркетинг, но он достаточно органически отрезался, потому что... Рекламировать нечего, наверное. Спроса нет, и основа маркетинга— это поисковый пейдсерч. То есть это Google и Яндекс, это наши два там одних самых крупных каналов именно перформанс-маркетинга. Они сами с собой схлопнулись.

Клик на американскую страховку стоит там больше 150 долларов. А сколько стоит клик на продажу билета?

Мне не разрешают говорить, но это все супер зависит от запроса.

отдел маркетинга, что умеет находить дешевые, да, видимо?

Там же, понимаешь, ты не можешь не покупать бренд запроса, потому что конкурент твой будет покупать. И ты ничего не можешь сделать со скайсканером, который платит за рекламу по... Слову авиасейос? Слову авиасейос, да.

Серьезно?

Ты можешь только платить Гуглу, чтобы, по слову скайсканера, ты тоже был.

Быть выше его?

И ты был выше, да. Типа бесконечная возня. И как только спрос спал или обнулился, как сейчас модно говорить, так и ты стал меньше органически сразу тратить на этот перформанс-маркетинг. Мы немножко подрубили бренд, в какой-то момент мы его вообще выключили, сейчас мы его потихонечку вернули. Мы кучу кастов по партнерам, по серверам, по железу, вообще много всяких таких оптимизаций, но мы сразу решили, что людей мы не трогаем ни в коем случае, потому что мы IT-компания, это главный актив, у нас больше ничего нет. Весь код, который у нас есть, он как бы есть, ладно. Его можно заново написать. Мы сейчас, за время вынужденного типа простоя, можем сделать так много всего, за счет чего стать просто больше. Любой, как это ни банально звучит... То

есть вы сейчас вот сидите, пробуете новые фичи условно, да?

Да, да.

Ничего себе.

Это жутко банально, но каждый кризис заканчивается тем, что те, кто были послабее, не отмирают. Те, кто были сильными, они становятся еще сильнее.

Вообще надо дожидать того, что авиаиндустрия целиком посыпется в ближайшие месяцы, или ее просто государство вытянет. Просто если деньги откуда-то в большом объеме не возьмутся, то все это сломается, насколько я понимаю.

Ну, по большому счету, да. В какой-то момент на травовом рынке начался такой дикий запад. Все друг друга стали посылать нахуй, мы вам платить не будем. Причем все подряд. Авиакомпании стали всех отправлять, агентства. Было такое, когда самая паника началась, когда совсем все обнулилось, все перестали друг другу платить вообще. У всех что-то зависло, у кого-то в банках, у кого-то на депозитах. Ну, короче, полный бардак. Первая стадия абсолютно иррационального поведения по отношению ко всему, она, кажется, уже прошла у всех. Дальше вопрос в том, кто сколько успел накопить жирка. Раз, жирок очень быстро сгорает. Ну, к сожалению, в жизни нет, а вот в бизнесе – да. Вторая часть – это поддержка государства или фондирование. Сейчас, насколько я знаю, хороший момент, чтобы купить кого-то. Потому что многим нужны деньги, чтобы пережить этот кризис. В том числе и крупняку, такому как Booking, Expedia и так далее. Все пошли искать деньги. Кто-то заемные, кто-то венчурные кредиты, кто-то продавать, размываться чуть-чуть, лишь бы получить немножко запаса, чтобы операционную деятельность продолжать.

То есть продать часть акций?

Например. с ковидом, она конечная. Если смотреть на апрельские цифры, падение началось чуть-чуть с конца февраля. со всем капельком. В марте последние две недели был уже обвал. Апрель был самый плохой месяц. И с мая началось восстановление потихонечку.

На скольких процентах от прошлого года мы сейчас находимся?

Если смотреть по продажам, то 35% от прошлого года. А сейчас... Вау!

То есть мы уже очень активно растем.

Уже треть, да. При этом никакой международки не существует по-прежнему. Есть только внутренние перелеты. При этом куча ограничений. Много где можно приехать на две недели в обсервацию. Куча где карантин после Москвы. Ну то есть для меня это довольно такой очень иррациональный кейс сейчас куда-то летать. Несмотря на то, что никто никуда не летает, мы придумали теглайн. Путешествуйте, но как-нибудь потом. Мы его запустили везде, мы летали самолетами над Штатами, над Россией, на Flightradar (флайтрадаре). Отпуск будет, авиасейлс, мой руки и так далее.

Сколько стоит купить самолет, чтобы он что-нибудь написал на трекере?

Все очень зависит от того, как ты с пилотом договоришься. Но я бы сказал, что это стоит дешевле, чем YouTube.

Ну, смотря какой ютуб, наверное. Правда, что вам очень повезло, что вы смогли взять Дудя в первом сезоне?

Ну, мы с Юрой знакомы. Пока я работал в спорте, мы с ним вместе работали очень долго. История про первый сезон Дудя была ужасно простой. Я вообще ему написал по совершенно другой причине. У нас был проект про ММА, и Хабиб тогда дрался с... С кем-то он должен был драться в Вегасе. И у нас было два человека, которые были там и освещали всю эту историю, и мы хотели из этого... Окей, ну стоп.

У авиасейлза.

Да. В каком-то смысле мы все чуть-чуть меди, а я, собственно, Юре написал с просьбой устроить нам это интервью, помочь какими-то контактами. Юра мне сказал, что там, в общем, грусть-тоска, пробиться очень сложно, очередь на много лет вперед. Я сам хочу, но, в общем, не знаю, как вам помочь. И Юра тогда сказал, что вот я начал делать такую движуху с Ютубом, пока никому не продавал, вдруг вам будет интересно. Там у него было, по-моему, два выпуска с рэперами, третий был со Шнуром. И мы, мне кажется, за несколько часов приняли решение, что мы участвуем. И я думаю, что для всех, и для Юры, и для нас, это был кайфовый сезон. Никакие цифры никогда не скажем.

Ходят слухи, что вы сравниваете закругленные кнопочки с острыми углами кнопочек, и замечаете конверсию в 0,3%, разницу в 0,3% на пункты, и такие, е-е-е!

Правда? Это внутренний мем. Ну, то есть, правда был такой эксперимент. Правда, он победил. Обосновывался он тем, что скругленная кнопочка, она больше про посмотреть, а не скругленная, она больше про купить. Что это, дескать, паттерны. Я в этом плане небольшой сторонник подхода развития продукта через АБ-тесты. Мне персонально не кажется правильным полностью забывать про интуитивный подход. Ну, то есть, интуиция, она должна жить в продукте. Потому что как только ты начинаешь развивать продукт итерационно через АБ-тесты, ты попадаешь в ловушку Booking.com. А ловушка Booking.com – это когда у тебя вот этот прекрасный супер мерцающий сайт, и любое изменение на этом сайте проходило через АБ-тестирование, и любое из них побеждало. И невозможно, что не побеждало. У меня сейчас уже не стоит, но долгое время стоял, типа, трекер изменений на Букинг-коме, который замечал их АБТ-сты. Ну, я сидел и полил, кто из наших конкурентов, каким образом делает изменения. Некоторые защищаются от этого. А на Букинге все было довольно просто. Каждый день мне приходило по несколько писем. Они каждый день несколько тестов проводили. И это тесты вплоть до лингвистических. То есть, они меняют слова. Аренда машин на снять автомобиль. Поиск, наискать. Ну, то есть, это какие-то супер банальные штуки, но там вот во всех текстах, которые на главной странице, постоянно проходили какие-то изменения. Потом какая-нибудь форма. Скругление, нескругление. Ты подвинул на 5 пикселей влево, подвинул вправо, поставил какую-то галочку, убрал галочку. То есть я прекрасно понимаю, зачем нужны АП-тесты и прекрасно понимаю, зачем мы проверяем любое изменение. Более того, мы даже технические изменения прогоняем через АП-тесты, в том числе для того, чтобы просто посмотреть, что у тебя в каком-нибудь сегменте ничего не отвалилось.

Вау. То есть вы умеете одновременно запускать две версии приложения и часть трафика направлять сюда,

а часть труда... И не две, а, в общем, сколько захотим. и делать тестирование на каких-то срезах. Это может быть только на какой-нибудь платформе или только на тех пользователях, которые у нас уже были. Ну, короче, куча разных сегментов. Для меня персонально это было большим очень сдвигом майнсета, потому что я до этого работал в медиа. Мы что-то там такое на коленках делали, но нам по большому счету было по барабану. Ну, ты же не деньги зарабатываешь, ты с трафиком работаешь.

То есть у тебя... Делаешь охуенно.

Да, ты делаешь крутые штуки, которые для твоих пользователей... Более того, ты иногда делаешь штуки, которые мало кому нужны, но тебе очень клево, и у тебя какая-то core аудитория на этот сервис налипает и притаскивает к себе еще кого-то. А где ты деньги зарабатываешь? Деньги ты зарабатываешь на рекламе. Никаких других способов монетизировать медиа. Их придумали, но мало у кого работает. По факту реклама. В случае с Aviasales реклама – это один из способов монетизации, который, к сожалению, не первый. Реклама – это несколько процентов до десяти процентов.

Прости, пожалуйста, а как ты попал из спорта в Aviasales?

Я был директором по продукту. Пока я работал в спорте, мы в спорте делали спецпроект для Aviasales. Так мы, видимо, подружились. матч. Костя-основатель компании. И он искал себе замену. Ну, по сути, тоже директор по продукту. И мне стало безумно интересно, потому что в медиа вроде бы уже много чего получилось. Ну и кажется, что в какой-то момент, видимо, пора попробовать что-то другое. Я совершенно не представлял, как работает e-commerce, как вообще работает что-то не медиа, потому что я как бы в медиа родился такой и там как-то вырос. И ничего больше у меня не было. Я решил, что это, в общем, довольно крутой челлендж. Во-первых, попробовать что-то новое, во-вторых, попробовать это не в России. Они сделали предложение, и я решил, что мне пора двигаться дальше. Я пришел, ни черта не понимаю, что происходит. Ну, то есть, тут как бы вообще-то компания целая. В ней есть 5 или 6 продуктовых команд. которые занимались отдельными продуктами. Две команды делали сало, отдельная команда отельная, отдельная команда партнерская, еще отдельный международный проект. Плюс мобилка где-то там в Питере. По факту я просто начал с того, что я приходил и на неделю, на две садился вместе с одной из команд и просто работал вместе с ними. смотрел, что они делают, задавал тупые вопросы, наверняка, совершенно кретинские, делал какие-то предложения, закапывались, изучали, как у других, делали какой-то конкурентный анализ, придумывали, как мы будем менять то, что есть. Я не знаю вообще, честно говоря, второй раз бы в такую авантюру вписаться, когда ты на другую, значит, часть света, и шансы твои на победу, они где-то 2%. Ну, то есть, я сейчас смотрю на себя 5 лет назад, шансы на успех были, ну, 2 или, может быть, 3%. У нас же очень специфический сетап с точки зрения офисов. У нас три офиса. Один офис в Москве, и там у нас два разработчика. Один офис в Питере, там под 60. И офис на Пхукете, где тоже под 60. Так сложилось, что в Питере были все мобильные разработчики и немножко бэкэнда. А на Пхукете вся веб-разработка плюс движок.

Как так получилось, что вы вроде русские ребята, вдруг половина команды на Пхукете? Почему? Зачем?

Изначально вся команда была на Пхукете. Изначально на Пхукете был фаундер Костя Калинов. Он жил в Питере и уехал в 2009-2010 году на Пхукет, где меньше льет дождь и погода, очевидно, многократно лучше, чем в Питере. Первые ребята в команде работали на Пукете, и году в 11-м, наверное, тут очень я сейчас могу ошибаться с цифрой, пусть будет в 11-м году, начали разрабатывать мобильное приложение с помощью студии мобильной разработки Clover Pumpkin, которая была в Питере. Первые несколько версий приложения делались на аутсорсе, после чего в какой-то момент всю эту команду решили купить. и сделать офис мобильной разработки в Питере, поскольку ребята не очень хотели уезжать на Пукет. Вот это вот вкратце, как у нас получилось так, что у нас есть два офиса, один в Питере, другой на Пукете. В одном абсолютно концентрация мобильных разработчиков, а в другом точно такая же концентрация веб-разработчиков и, собственно, движка. Ну и весь менеджмент, большая часть менеджмента была на Пукете. Москва появилась в этом сетапе не так давно, году в семнадцатом. Мы просто в какой-то момент наконец-то поняли, что продавать рекламу российским рекламным агентствам и компаниям, находясь на Пукете, тупо сложнее, чем то же самое делать в Москве. Поэтому мы взяли нашу команду, которая занималась продажами рекламы, из четырех человек, и выселили их в Москву, в маленький каворкинг, который потом превратился в двойной офис на белорусской. Сейчас у нас уже два офиса. Правда, второй мы достроили уже во время, когда никто в офисы не ходил, и у нас сейчас два пустых офиса в Москве, один пустой новый прекрасный офис в Питере, единственный офис, в котором есть люди, это на Пукете.

Я тоже был в компании, которая переехала из России в другой город. только не в солнечный Пхукет, а вполне себе дождливую Ригу. Можешь рассказать, нанять человека? И вообще сейчас у вас там уже 60 человек, я так понимаю, ты уже там продаёшь то, что у вас там закрытая комьюнити, тут есть чем заняться, а вот первое время я просто с трудом себе представляю.

Слушай, в те времена Пукет был огромным супер преимуществом. Уехать из России на тропический остров, на котором ничего-ничего не стоит. Ну, то есть, все очень дешево. Тебе не нужна одежда, ну, по факту, никакая там зимняя. То есть, вот этих вот всех странных штук, которые есть в России, их просто не существует. У тебя есть море, пляж, фрукты. А так, в целом, все примерно то же самое. На такого рода, ну, наверное, дауншифтинг многие были готовы, особенно молодые студенты, которые хотели потусоваться. Ну, это в конце концов курортное направление. В 2014 году случился кризис. Все мы тогда, я еще не работал в Aviasales, потеряли два раза в валюте, а в Aviasales зарплата была в долларах всегда. И 2014-2015 год для найма был идеальным, потому что ты мог набирать ребят, разработчиков. Они просто стали дешевле стоить. Опять же, на долларовую зарплату куда легче было искать людей. У нас очень много ребят работает, например, из Владивостока, много ребят из Томска, много ребят из Новосибирска, ребята из Питера.

То есть чуваки из холодных мест любят уехать в теплое?

Да, да. Мы всегда просто говорили, окей, мы тебя привозим на букет, мы тебе все показываем, все рассказываем, мы тебе даем там страховку, помогаем с арендой дома и так далее. Ты живешь на достаточно недорогом месте.

А сколько стоит?

Жить?

Ага.

Ну вот от 700 до бесконечности долларов в месяц. Чем больше ты хочешь европейского, тем становится это все дороже.

А у вас много людей с детьми?

В какой-то момент никого не было с детьми, потом стали появляться дети. Сейчас уже достаточно много ребят, у кого маленькие дети в детском саду, у кого-то даже в школе.

То есть это из такой тусовочной штуки переросло в какую-то более семейную? Просто за счет того, что люди выросли?

Во многом, да, но все-таки у нас есть некая система поколений. Ребята меняются, кто-то просто уезжает, кому-то надоедает. Такое тоже может быть. Кто-то хочет себя попробовать в Фейсбуке или в Амазоне, например. То есть мы для себя как IT-компания скорее конкурентами основными за ребят считаем как раз западной компанией. Российские скорее нет.

А как вы сами ходите?

Слушай, очень по-разному. Мы в последнее время очень стали целиться в совсем молодых ребят. Потому что мы в какой-то момент поняли, что у нас довольно сеньорский такой состав. Не по возрасту, а по скиллам. И появился какой-то перекос. Все хотят себе еще сеньоров, чтобы сразу все работало. Ты понимаешь, что ты же не можешь одних сеньоров держать. Во-первых, дорого. Во-вторых, молодых сеньоров не бывает. А все-таки очень хочется учить джунов. То есть воспитать под себя разработчиков. Ну и какой-то соблюдать почти как эйджизм, но историю про какой-то баланс, чтобы мы немножко молодели, чтобы мы не превращались, где все семейные ребята сидят дома, а чтобы у нас был какой-то микс.

Давай про парсинг данных.

Давай.

Парсит— это использовать программу, которая смотрит на тот же сайт, на который должны смотреть люди, и вытаскивает из него данные, которые создатели сайта не хотели делать машиночитаемыми. То есть предназначался сайт только для людей, чтобы те его глазами смотрели, а вместо этого хакеры или просто программисты пишут программу, которая проходит все страницы много раз в час и вытаскивает актуальные данные и дальше переиспользует их как-то по-своему. Это дико интересно. Пытаются ли вас парсить и парсите ли вы кого-нибудь?

Ну смотри, начну с простого ответа. Мы никого нелегально не парсим.

Оговорка нелегальная, она такая, знаешь, я сразу начинаю задумываться.

По факту весь наш бизнес, он так или иначе основан на парсинге, потому что мы по разного рода API-шкам, и мы их парсим.

Не, я про то, что сайт. Берешь сайт конкурента, условно.

Нет, этого мы не делаем. Ну, то есть у меня есть какие-то сервисы, которые смотрят на то, какие изменения вносит SkyScanner в свой продукт, ну, мониторинги. Ну, по факту, наверное, я паршу в каком-то виде, но вроде как и не я, вроде как другой сервис.

Непромышленные объемы.

Ну да, это снапшоты просто для изучения изменений в их продукте. У нас, конечно, парсят. Много, изощренно и совершенно разными способами.

Кто и зачем?

Делают это и конкуренты, и партнеры наши. Когда ты конкурируешь, и твой единственный способ конкуренции— это цена, жизненно необходимо тебе знать, как там ценообразование устроено у твоих конкурентов. Потому что, ну окей, есть вот эти банальные направления— Москва куда-то, прямой рейс, аэрофлота— и у всех будет одинаковая цена. Ты можешь либо эту цену дать, либо любую цену выше, и никто у тебя не купит билет. Но есть куча сложных комбинаций, когда ты летишь с пересадкой, когда ты летишь с, допустим, пересадкой, но при этом это не один билет, а два разных билета, и ты, например, в какой-то сегмент летишь Победой, Ryanair (Райанэйром). Это тоже возможный кейс. Никакие авиакомпании это продавать не умеют, это могут продавать только агентства. По сути, у многих агентств есть большое количество уникального контента. Соответственно, именно в этом уникальном контенте у них, в принципе, развязаны лапы на то, чтобы ставить цену, какую хочешь. Потому что это же уникальный контент. И велика вероятность возникновения ситуации, когда у всех цена 1000, а у тебя цена 800. Но вообще-то, если ты поставишь 999, никто этого не заметит. А ты заработаешь на 199 рублей больше. И в рамках этой маржи ты можешь прыгать по цене. И тебе надо соблюдать баланс между тем, чтобы попасть на кнопку, ну или близко к кнопке. и не продавать сильно дешевле, чем все остальные. Ну, потому что ты просто будешь терять деньги. Плюс есть авиакомпании, есть Aeroflot, UTair (Ютэйр) и так далее, которые куда-то летают, у них где-то пересечение по маршрутной сетке, им надо как-то принимать решение, куда им запускать еще самолет. Надо следить за конкурентами, за их тарифами. Они, естественно, друг друга в каком-то виде, это может быть в целях изучения, как исследования, попарсят друг друга. Или попарсят нас, потому что у нас есть все. Разного рода парсеров. Есть просто люди, которые парсят ради того, чтобы найти себе билет. Ну, чтобы не руками перебирать 100 направлений, ты запустил 1000 направлений. Короче, перебрал, цены сохранил и побежал дальше.

Защищаетесь ли вы от этого?

Это каждодневная работа. Мы каждый день сражаемся с ботами, парсингом и так далее.

Что значит сражаетесь? Вы делаете так, чтобы они получили тухлые данные? Или вы натравляете на них юристов? Просто есть много разных решений.

По-разному. С кем-то работают юристы, с кем-то работают блокировки по диапазонам айпишников и так далее. С кем-то работает вообще перенаправление на порнуху ради прикола. С кем-то работает история про всякие ханипоты, например. Много различных способов.

Расскажи про ханипоты.

Ханипот— это возможность отдать внешне неотличающуюся страницу, но при этом будут валидные.

То есть просто какую-то какаху вместо настоящей?

Ну, можно какаху передавать, можно передать почти какаху. Можно передать частично какаху, а частично медик. Способов великое множество и комбинаций великое множество. Если спросить, господи, Яндекс.Советник, то есть у Яндекса есть свой метапоиск, Яндекс.Авиа, И есть Яндекс.Советник, который, когда он встроен в Яндекс.Браузер, в корень его, тебе приходится придумывать достаточно вычурные способы, чтобы Яндекс не знал о том, какие у тебя цены.

Воу, подожди. Ты хочешь сказать, что если человек пользуется

Яндекс.Браузером... И у него стоит Яндекс.Советник, то, приходя к нам на сайт, Яндекс.Советник попытается его у нас спиздить.

Охренеть. Я просто знаю, что все приписывают Гуглу такое поведение, типа он с помощью Гугл.Хрома вытаскивает ваши данные.

Да, пусть все вытаскивают.

Получается, что Яндекс реально это делает.

Яндекс не просто вытаскивает, он еще и ворует у тебя пользователей. смотрит твой DOM, а потом говорит, что за столько ты можешь купить у нас. А там реально дешевле? Нет, это может быть не дешевле, но тут надо понимать, бизнес-модель разная. Яндекс в рекламе-то получает деньги за клики, и в авиабилетах он получает деньги тоже за клики. Он не получает никакого процента с билета, как мы. То есть, в нашем случае мы получаем деньги только в том случае, если человек нажал на кнопочку, пришел, купил билет и нас очень сильно парит, что там будет с этой ценой. То есть, если цена у нас была не такая, как цена у партнера, то, скорее всего, пользователь матернется и не будет покупать. А у нас на дэшбордах конверсия у партнера резко полетит вниз. И мы с этим партнером сделаем одну очень простую вещь. Мы его сначала пессимизируем там, где у него начала падать конверсия. А потом вырубим и скажем, иди и справляйся. Либо отдавай нам живые цены, настоящие. Причем неизвестно, по какой причине у него эти цены не живые. Это может быть тоже не его вина. Ну или там кэш какой-то у него случился. Но мы с тобой работать пока не будем. В случае Яндекса, Яндекс получает деньги в тот момент, когда человек кликает на кнопку. И что там дальше будет происходить? Яндексу абсолютно... Не только Яндексу. То же самое со Скайсканером, с KAYAK. Все глобальные, в том числе и российские, это поиск, работают по модели CPC, то есть они берут деньги за клик. И что там с пользователем будет происходить после перехода, им, в общем-то, по большому счету, вообще неинтересно. На самом деле, это не совсем так, потому что, конечно, если их трафик будет плохо конвертиться, с ними не будет выгодно работать. Но какие-то там базовые гигиенические нормы есть, но никаких требований про то, что называется fair price, когда цена соответствует, у них нет. И, по крайней мере, это не драконовские требования. Поэтому ты можешь показать любую цену в советнике.

Просто притащить к себе пользователя, а дальше его накрутить.

Притащить к себе пользователя, а дальше сказать, ну, блядь, цена обновилась, сорян, не судьба, sorry. Чтобы этого не допускать, нам тоже приходится плясать с бубном, чтобы советник получал не то, что он хочет от нас получить.

Вот это интересно.

Это то, что называется, как мне кажется, как раз есть пример не очень добросовестной конкуренции.

Расскажи про ценовую дискриминацию. Имеет ли смысл, если я хочу купить билет подешевле, заходить, например, с Android-телефона, а не с iPhone? Потому что все же знают, что Android-пользователи победнее, поэтому, наверное, мне цену пониже покажут.

Это супер-супер бородатый миф. По факту, такое могло случаться раньше. Но, скорее всего, это случалось не в сравнении андроида и айфона. Это, скорее, случалось в сравнении мобайла и веба. Поскольку я рассказываю модель CPA, у тебя очень важна конверсия. Если кто-то из партнеров конвертит хуже, он может быть выключен. И я там оговаривался, что может быть пессимизирован на каких-то платформах, например. То есть, если у тебя есть какое-то агентство, у которого прекрасная, супер вытраченная десктопная версия, работает просто как часы в сумасшедшей конверсии, но мобила вообще мертвая, там ни черта не грузится, крашится, там 0% конверсии, то реальный расклад в тот момент на десктопе это агентство работает, а на мобиле оно выключено. Но справедливости ради, такие истории случались 5 лет назад, 4 может быть года назад. С тех пор все научились мобилу, Такого, что кто-то выключен на мобиле и работает в десктопе, ну из крупных игроков, да даже из мелких, наверное, уже почти никого не осталось.

Я вообще про другое спрашиваю, правда ли, что авиакомпании, окей, пускай не авиасейлз, но сами авиакомпании, бывает такое, что они разным пользователям показывают разную цену? Пользователи из разных городов показывают разную цену.

И авиакомпании, агентства могут чего угодно делать. и разные цены показываются.

Это правда, то есть это в индустрии реально происходит?

Я думаю, что в основном ленятся так делать, ну потому что слишком много геморроя. Ну вот ты будешь сейчас сидеть и таргетировать, что в ЦАО ты отдашь цену стокота, а в ЮВАО ты сделаешь цену пониже, для какого-нибудь Иваново почти как на сайте авиакомпании. То есть какой-то прайсинг с наценками на сайтах агентств и на сайтах авиакомпаний, что-то происходит. Но авиакомпании точно выпалят, сто пудово. У агентств какая-то работа с прайсингом происходит. Она может быть разной в приложении, на вебе, вполне может быть. Но это история, которую мы в самом начале с тобой обсуждали, что когда ты приходишь на сайт агентства, ты уже их пользователь и они могут сделать с тобой все, что хотят. В нашем случае, как мета-поиска, у нас с одной стороны пользователь приходит, и в тот момент, когда ты нажимаешь кнопку «искать», мы отправляем запрос нашим партнерам, которым нет ни черта про то, с какого ты девайса пришел, откуда, ну, в общем, вообще никакой информации нет. И они отвечают точно так же базовые цены какие-то. Огромный массив данных каждый прислал, мы его, значит, разобрали, смерджали. показали тебе выдачу поисковую. И если ты положишь рядом Android, iPhone, в Мытищах, в Бибирево, кого-то в Риге, и все это будет на aviasales.ru, то ты совершенно идентичные выдачи получишь за одним исключением. Билеты могут кончаться. Ну, то есть, когда ты продаешь в сутки несколько десятков тысяч билетов, то самые дешевые билеты могут кончиться очень быстро.

Насколько я понимаю, чем раньше, тем дешевле?

Ну, чем раньше, тем лучше, да.

Но при этом вроде есть еще самые последние горящие билеты. Это вообще реально?

Нет, это фантастика. Скорее всего, нет. Единственный случай, в котором может быть тот кейс, что ты за год до поездки купил себе билет, а потом он внезапно стал стоить кардинально дешевле. Это может случиться в том случае, если авиакомпания устраивает спецакцию какую-то, И там появляется какой-то промо-тариф в каком-то очень ограниченном числе. Этот кейс точно может быть, тут ты проиграешь. Но по большому счету, чем ближе к дате, тем дороже билет. История про там, у вас шанс завтра вылезать за очень дешевый, она бывает только у чартеров. Всем остальным, в общем-то, плевать уже.

Окей. Спасибо тебе большое, Антон. Это очень интересно. Мой внутренний гик прямо очень радуется тому, что мы сделали этот выпуск, потому что рассказать людям про то, как устроены билеты и об индустрии, мне кажется, дико интересно.

Все, спасибо, пока.

Это подкаст студии Либо-Либо, и мы его сделали вместе с сервисом онлайн-образования Яндекс Практикум. Над подкастом работали редакторы Юлия Яковлева и Андрей Борзенко, продюсер Павел Боровков, звукорежиссер Андрей Гранкин. За джингл спасибо Алексею Зеленскому.