Как находить иностранных клиентов. Отвечают «Злые марсиане»

Всем привет! Меня зовут Самат Галимов, и это подкаст «Запуск завтра». Как технический директор я пытаюсь разобраться, как устроены сложные и интересные штуки. Я зову профессионалов, с которым можно поговорить простым человеческим языком. Сегодня мы поговорим об аутсорсе. Когда ты хочешь что-нибудь запрограммировать, ты можешь нанять программиста в себе в штат, а можешь заказать эту работу внешней компании. Вот у меня с Федей ровно такой бизнес. У меня есть программисты, и мы разрабатываем сайты, мобильные приложения, какой-то сложный бэкэнд. И русскоязычному заказчику не нужно объяснять, почему мы классные и как круто мы все делаем. Они сами приходят. На западном рынке ситуация другая. У меня есть там несколько клиентов, но такой репутации, как в России, у меня там нет. Я хочу ее заработать. И я решил поговорить с человеком, который в этом хорошо разбирается. Это Ира Назарова, директриса «Злых марсиан». «Злые марсиане»— это тоже аутсорс-студия. Сейчас она про это будет ругаться.

Это не аутсорс. Тут это слово «аутсорс» почти ругательное. Мы— консалтинг. Есть разница. Сейчас я тебе расскажу.

Я не халявщик, я партнер.

Да.

Марсиане известны тем, что они довольно дорогие, очень качественные, а в последнее время они успешно вышли на западный рынок. Вот как у них это получилось, я хочу разобраться. Это подкаст студии Либо-Либо, и сделали мы его вместе с сервисом онлайн-образования Яндекс Практикум. В Практикуме многие учатся совместно с работой, и, я думаю, многие сталкивались с ситуацией, когда ты покупаешь курс, думаешь, вот сейчас я буду учиться, а потом забиваешь. Немножечко успокоил душу тем, что заплатил денег, но не пользуешься. Это частая проблема, и у практикума есть разные подходы, секретики, советы, как можно этого избежать, как можно использовать купленный курс. Некоторым из этих советов сейчас поделится наставник курса по Middle Python-разработке Роман Володин. Подразумевается, что к нам учиться приходят уже люди с опытом, либо уже где-то работающие на позиции junior разработчик, и вот так как они уже где-то работают, у них семья, возраст, нет времени, некогда, нет сил, а еще бывает конец года, сдачи отчётов и прочей прелести. Так вот, если вдруг студент у нас чувствует, что не получается, мы предоставляем возможность уйти в академический отпуск. Причём дважды. Человек завершает все свои дела и через месяц, если хочет, даже через полтора-два он возвращается к нам на курсы и продолжает обучение. Если же даже этих двух академ отпусков ему недостаточно, то он вполне может уйти на другой параллельный наш курс, который изучает ровно то же самое, но в своем режиме, так называемом self-paced. Там у них нет никаких дедлайнов, есть те же кураторы, возможность общаться с менторами, помощь от ревьюеров. То есть все то же самое, все те же комфортные условия, но без какой-либо спешки. Его никто не торопит и он может в течение года закончить обучение с приятной ему скоростью. Если вы уже знаете Python и хотите развиваться в нём, то вам подойдёт курс Middle Python разработчика. Ссылка на него в описании к этому эпизоду.

Привет, меня зовут Ира, я CEO, генеральный директор компании Evil Martians – злые марсиане.

Как и когда появились злые марсиане?

В 2006 году было таких два парня, Ярослав и Саша. Они хотели, как история теперь рассказывает, уйти из мира корпоративного софта и вообще корпораций и делать стартапы, писать на Ruby. Да, и марсиане появились как одна из команд, которая стала писать на Ruby в России и помогать стартапам, то есть консультировать стартапам.

В контексте этого разговора язык Ruby важен тем, что в нем есть фреймворк Ruby on Rails, который позволяет разрабатывать сайты и приложения максимально быстро. Это очень мощный язык. К сожалению, разработчики для него довольно дорогие и их сложно найти, но в остальном это супермощный инструмент. Но вообще язык Ruby гораздо больше и интереснее, чем только веб-разработка. То, как он появился в Японии и почему там его до сих пор используют для производства сакэ, мы обсуждали в бонусном эпизоде нашего подкаста. Ссылка в описании.

То есть изначально, мне кажется, было только эти две идеи. А потом туда ещё добавилась удалённая работа. Вынуждена, на самом деле, потому что ребята работали на российское подразделение Groupon, то есть ту компанию, которую купил Groupon, вернее так. Эта компания тогда называлась Darberry. Потом, собственно, происходит покупка Groupon, потом происходит IPO Groupon. И все эти события связаны с очень быстрым ростом.

внутри группона.

Да. Им нужно очень быстро расти, очень быстро запускать продукт. Искали инженеров и наняли очень классных ребят, но в Петербурге. Из тех, кто сейчас в «Марсианах», это Андрей Ситник и Леша Газиев. Они все еще с тех пор с нами. И они были в Петербурге. Ярослав и Саша в Москве. Как бы из-за них работу всю стали строить по принципу, как сейчас удаленки, а синхронная работа, распределённая работа— вот эти все. Идея о том, что ты не всё время в контакте находишься, а у тебя есть только какие-то запланированные участки синхронной работы, а всё остальное время ты как бы предоставлен сам себе и можешь делать то, что тебе важно делать. С другой стороны, это какая-то такая вот опять же всё ещё антитеза корпорации. То есть люди специально не ходят в офис, специально не проводят какие-то длинные совещания, ищут какие-то способы работать по-другому.

И марсиане это такой типа главный разработчик для Groupon?

Да, core-команда.

А, core-команда, то есть они, собственно, его и делали?

В России, да.

Нифига себе, слушай, надо пояснить для тех, кто еще это не застал, Groupon это сервис купонов.

Да, слушай, сейчас это все уже воспринимается как какой-то из позапрошлой жизни бизнес, но да, был сервис, если помните, была идея, что можно там как-то супер недорого сходить, воспользоваться какими-то сервисами, услугами, Типа массаж за

100 рублей или еще что-нибудь такое.

И понятно, что для этих сервисов это был способ получить аудиторию, получить клиентов потенциальных, поэтому они были готовы на это, а для пользователей это был способ дешево куда-то сходить, что-то попробовать.

И это вот было такое время, когда много сервисов новых.

Да.

В какой момент ты присоединилась?

Я пришла в 2017 году. Так. Скоро 6 лет.

На какую позицию?

Аккаунт менеджер. Это значит общаться с клиентами, планировать с ними какие-то дальнейшие шаги. Мой первый день в «Марсианах» выглядел так. Мы встретились с Сашей в «Старбаксе» на Белой площади на Павелецкой. Попили кофе. То есть я видела его первый раз в жизни, естественно. Мы выпили кофе и пошли в офис eBay. Это был наш крупнейший клиент.

Идеально просто. Просто идеально. Это вы пошли продавать или у него уже были отношения?

Нет, это был существующий клиент. Это был существующий клиент. Саша очень часто к ним ходил. Но для меня это было немножко шоком. Потому что это был мой не только первый рабочий день, это был первый рабочий час.

Слушай, вот у вас как раз на сайте указан и eBay, и Gett— это крупные технологические компании. Ну eBay вообще крупнейшая технологическая компания. У них там сотни, если не тысячи программистов в штате. Нафига им аутсорсеры?

Ну смотри, с eBay просто. У eBay офис разработки в Сан-Хосе, в Калифорнии, сфокусирован на задачах американского продукта. Это их приоритет номер один. А весь остальной мир, у которого другие задачи и вообще другие проблемы и другие какие-то flow, отличающиеся от того, что у клиентов в Штатах происходит, он предоставлен сам себе в каком-то смысле. И там разные бизнес-юниты работают с разными командами, в том числе в этом регионе. Мы работали не на Россию, мы работали на, на самом деле, очень много стран. И этот бизнес-юнит просто нанял нашу команду.

Ага, то есть это большой бизнес, и в нем часть его не имеет доступа к тем разработчикам, которые типа основной бизнес делают, и вот они поэтому нанимают вас?

Да, конечно, там есть команда глобального API, она старается там как-то всем помочь, но у них все-таки взгляд изнутри Америки на весь глобальный мир, он немножко не такой, как этот глобальный мир воспринимает сам себя. То есть у этого глобального мира там миллион валют, совершенно другие процессы оплаты, И

вообще языков, кроме английского.

Да, все по-другому.

Значит, восьмой год, ты пришла в семнадцатом, сейчас двадцать третий. У вас там, если ваш сайт открыть, там почти все клиенты иностранные, не российские. Скажи, кто был первым западным клиентом?

Первым западным клиентом, на самом деле, был Groupon. Можно сказать, что марсианам повезло, потому что та российская команда, на которой они работали, была куплена большим американским бизнесом перед IPO. Причем, это тоже важно, не после IPO, а перед.

IPO— это Initial Public Offering, это когда, типа, компания выходит на биржу, да?

Да, это момент, когда компания, которая до этого росла на деньги частных инвесторов, она наконец-то выпускает свои акции публично для всех. И обычно в этот момент компания еще привлекает много денег, размещает дополнительные акции. И самое главное, что в этот момент все эти люди, сотрудники, основатели, у которых

были фантики, которые назывались «Акции компании», У

которых, да, были какие-то акции, которые вроде как должны там что-то стоить, но на самом деле их нельзя продать. Они теперь, эти акции, что называется, становятся ликвидными, то есть они превращаются либо в деньги, их можно продать, либо они становятся чем-то, что легко продать. То есть ты можешь не продавать, но ты понимаешь, что, по крайней мере, у этого есть цена, под это можно взять кредит.

То есть это тот момент, когда задрот-программист вдруг становится задротом-программистом в сферах.

Как-то так. Это означает, что те ребята, которые запускали вот тот продукт еще тогда в России, после IPO Groupon стали успешными, богатыми людьми, и потом пошли запускать другие продукты, и в том числе позвали марсиан в эти новые старты. И в этом смысле, по сути, первый же клиент таким образом стал западным.

Офигеть, просто не только первый клиент, после этого вы оказались знакомыми с людьми, у которых было много денег, они запускали новые стартапы, они вас просто звали уже как наших разработчиков.

Ну да, главное даже не только то, что у них было много денег, а то, что у них был опыт роста компании вплоть до IPO, у них был опыт вот этого выхода на западный рынок как раз, и это все произошло достаточно быстро, и у них всех было много после этого энергии и желания запускать дальше следующие продукты.

Офигенно, вообще идеальный мэч. Чувакам супер повезло. На самом деле понятно, что это не везение, это чуваки все правильно сделали. Скажи, а что дальше-то происходило? Они продолжали запускать новые стартапы с теми же самыми русскими ребятами, которые сделали сервис, который продался в Groupon и так далее? Или они уже работали с западными заказчиками напрямую?

Да, много было проектов от тех ребят, которые были в Groupon, или еще каких-то знакомых. Собственно говоря, марсиане делали первую версию RocketBank, Это очень известно.

Опять же, люди уже не знают, но представьте, что Тинькова только Тинькова еще нет. И есть только Сбербанк, и причем не современный Сбербанк, а типа десятилетней давности.

Да, и в Рокетбанке.

И до него бэк-энд Проголь-Марсиани?

Да. Да, back-end и front-end. Это одна сторона везения. Есть ещё другая сторона. Из той первой команды, которую удалось нанять, она стала центром комьюнити довольно узкого, довольно нишевого. Но, тем не менее, марсиане были известны в какой-то такой инженерной среде и выстраивали репутацию в ней. И это удалось благодаря тоже какому-то везению, например, Андрей Ситник, автор многочисленного open-source.

Фронтенного. Это очень известный фронтеннер.

Да. И он, ну, в частности, это PostCSS. PostCSS— это технология, которая используется там везде.

Огромное количество сайтов используют её для того, чтобы делать CSS.

Да. На сегодняшний день она просто уже настолько, ну, она уже, в конце концов, отыграла своё. То есть она повлияла очень сильно на стандарты, браузеры подтянулись. Как бы PostCSS, по сути, направила браузеры, и их там развитие в определённом направлении повлияло, да, на их историю. И это огромный опенсорсный проект, популярный, и, разумеется, он помогает выстроить определенное имя и найти хороших людей и так далее, как и весь наш опенсорс.

Ага, то есть ребятам повезло в двух аспектах. Первый— они попались к правильным заказчикам, которые дальше начали делать эти стартапы как пирожки, и марсиане. А второе— это то, что у вас получилось вначале нанять очень крутую команду программистов, которые делали вам имя за счет продуктов опенсорсных, над которыми эти программисты работали.

Да, да. То есть изначально Ярослав, он там коммитил в Ruby, в Rails, и он как раз вот сделал ставку на Ruby on Rails. Тоже, мне кажется, важно. Как бы контрибьютили в имеющейся технологии, и создавали свое, и выстраивали отношения с комьюнити. И как-то вот это, мне кажется, очень помогло в создании команды в итоге.

Я хочу немножечко понять, есть ли разница между ситуацией, когда заказчики прям совсем по-настоящему иностранцы и ситуацией, когда заказчики с русскими корнями.

На самом деле настоящий переход полностью к заказчикам, которые не являются русскоязычными или не имеют русских корней, он произошел буквально пару-трех лет назад, то есть вот прямо сейчас. До этого все-таки бизнес опирался на связи с тем, что нам ближе. Хотя где-то еще до меня, где-то с 2014-2015 уже были, что называется, полностью иностранные заказчики, без каких-либо русскоязычных корней. Fountain, это тоже достаточно хорошо выросшая компания из Y Combinator.

Это главный акселератор в Америке, IT.

Главный акселератор, и оттуда достаточно много клиентов, которые как-то все друг друга рекомендуют.

Ага, то есть вы взяли Fountain и дальше через него получили доступ к этой сети?

Немножко да, есть такой эффект. Хотя, еще раз, мы не говорим о том, что у нас там очень много клиентов. Мы небольшая команда, у нас там 55 человек. Каждый год это буквально 20-30 клиентов, поэтому а бой-комбинейтеры там на самом деле больше сотни.

Каждый год?

Да. Ну нам достаточно нескольких.

Это как я обычно говорю, типа, на рынке очень много плохих клиентов, нам достаточно одного хорошего. Нам хватает. Или с программистами то же самое.

Правда. Да, поэтому вот этот переход произошел полностью, переход вот к таким клиентам произошел, наверное, недавно, наверное, уже при мне.

Короче, расскажи вот про разницу между российскими и нероссийскими.

Да. На самом деле начать хочется с того, что разница не такая кардинальная. Хочется сказать, что те стартапы, которые создавались в России, на самом деле по культуре близки к стартапам из Кремниевой Долины, из Калифорнии. И здесь очень похоже. И знаешь, это какая-то среда, какая-то как бы культура, как субкультура.

Эмма Готт и стартапер.

Да, в которой tech-стартапы, разработчики, Ruby похожи. То есть мы достаточно быстро находим общий язык, и я бы сказала, что скорее мы менее похожи на тот бизнес, который более традиционен и популярен в России.

То есть американская корпорация от вас бесконечно далека, но вот от стартапа норм?

Ну да, да. То есть, смотри, американская корпорация далека, российская корпорация далека, европейская организация какая-нибудь тоже далека, но при этом какой-нибудь французский стартап, который сидит в Париже на те же самые какой-нибудь венчурные деньги пилит какую-нибудь соцсеть, будет очень похож. Сходство в том, что Ну это такой бизнес, который делают немножко гики, мечтатели, те, кто там что-то мастерит, вот крафтит, чтобы что-то попробовать. Нужно понимать, что это буквально какой-то там один процент вообще всего бизнеса.

Не один, а 0,01.

Да-да-да, еще да-да. Вот, то есть только venture-backed, то есть компании с внешним институциональным финансированием, быстро растущие на ранней стадии, seed, series A, series

B. когда вы о ней еще не слышали?

Во-первых, да, никто о ней еще не слышал. До product market fit и сразу после, когда нужно расти. До валидации базовой рыночной гипотезы, что этот продукт кому-то нужен, и сразу после валидации,

когда уже получается Но техническая команда еще не развернулась в полную мощь, и поэтому нужна помощь.

Да, нужна обычно помощь и на техническом уровне, там обычно какие-то performance-боттлнеки, проблема того, как быстро расти, одновременно продуктовые задачи, то есть нужно очень быстро на рынок выпускать новые фичи. И одновременно HR проблема, что найм занимает 9 месяцев или 12 месяцев. И в это время как раз команда марсиан, потому что мы помогаем расти, решать проблемы с перформансом, выпускать фичи на рынок и одновременно выстраиваем процессы так, чтобы найм был более успешным, да. И делаем все, чтобы там анбординг новых инженеров был максимально Это очень общечеловеческое ощущение, и оно в центре бизнеса. Именно вот это любопытство, вот это желание создавать, пробовать делать, в отличие от каких-то других мотиваций для бизнеса в других отраслях, где ты, может быть, хочешь быстро-быстро заработать, быстро обернуть какую-то очень простую идею, что-то продать, купить. Но, с другой стороны, это отличается и от каких-то бизнесов с очень длинными циклами производства. Если ты хочешь запускать какую-нибудь турбину или даже линию одежды, возможно. Но, в общем, там есть такие индустрии с планированием в несколько лет, 2-3 года, 10 лет. А в теке мы видим результат своей работы прямо сейчас. И поэтому, в принципе, в теке мы похожи. Разница в чём? В коммуникации. Она немножко другая. Это, конечно, отдельный скилл. Культурно мы с тобой, да, очень близки западным стартапам. Не только мы с тобой, там, твой, например, Федя, да, там, или твои.

Но если я напишу им свой обычный e-mail, они меня нахер пошлют, да?

Ну, сделать так, чтобы тебя воспринимали так, как ты хочешь, чтобы тебя воспринимали. Для этого нужно приложить усилия. Самый простой пример. Если ты приходишь на созвон и не улыбаешься, люди считают, что ты что-то против них имеешь. Люди либо считают, что ты буквально чем-то недоволен, либо ты недоволен своей работой, либо ты недоволен коммуникацией с ними. Но что-то не так. То есть они это считывают как проблему. А ты, человек русскоговорящий и вообще восточный европеец, не закладывает в отсутствие улыбки никакого дополнительного смысла.

Так, погоди, а как вообще быть-то?

Сама, у тебя на самом деле всё

нормально, потому что ты... Хорошо в половину времени.

Супер там открытый. На самом деле у тебя естественным образом улыбка есть.

Слава тебе, Господи.

Но дальше вопрос в том, как коммуницирует вся твоя команда. И это можно только на практике всё освоить, но нужно прикладывать специальные усилия, потому что, к примеру, какие-то напряжённые моменты, нужно найти в себе силы донести до человека какую-то искренность и правду, которую ты хочешь на него донести. И чтобы это донести, нужно обернуть это в правильные слова. По-английски есть разные подходы, есть представление о том, что есть understatement, то есть люди не говорят на самом деле в проекте уже полная.

Давайте, типа, всё переделаем». Так не говорят, да, я так понимаю?

Так не говорят. То есть нужно считывать understatement. То есть если люди говорят, что-то не совсем тут было как-то идеально, это уже сильно очень критика. И это нужно прям разбираться. С другой стороны, смотри, в чём плюс? Люди понимают, что мы, как восточные европейцы, более откровенные, более прямолинейные. Многим это нравится, это классно. Просто нужно, чтобы эта прямолинейность была позитивной, и тогда можно победить вот эти барьеры культурные. Но ничего, кроме буквальной практики и на самом деле прохождения каких-то конфликтных ситуаций, честно говоря, здесь не поможет. У нас есть ещё отдельный communications manager. Это человек, который нас учит разговаривать. И с клиентом, и друг с другом тоже немножко.

Скажи, это ваш спец по коммуникациям? Он нейтив?

Да, это американка.

Круто! Вот это мощно. Слушай, а вас уже воспринимают как западную компанию?

Хороший вопрос. Компания западная, компания американская.

Я вам могу выписку из реестра показать.

Мы, окей, мы как бы мы марсиане, мы не с этой планеты.

Отличный ответ, пошли дальше. Расскажи, вот ты сказала, что вот есть Фонтейн, компания-стартап, в которую инвестировал акселератор Y Combinator, и после этого они подсказывают другим компаниям Y Combinator, что есть вот такая классная команда разработки. Понятный ход как бы. У меня такой компании нету. Что мне сделать, чтобы получить подобного клиента?

Короче, есть всего два пути.

У меня нет коня.

Один путь— это нетворк.

И сейчас сказать, вот давай прямо в игру сыграем, что мне нужно сделать.

Да, тебе нужно понять, кто твоя цельвая аудитория, прости господи, ну кто те люди, которые тебе нужен, с которыми ты хочешь работать.

Мне больше нравятся стартаперы, чем корпорации. Я работал в России с такими и с такими стартаперами. Нам гораздо проще, потому что мы им помогаем еще и идею докрутить. Не просто типа код написать, который корпорация решила, а прийти к результату. Мне кажется, это наша сильная сторона. Вообще мы очень похожи на то, что ты рассказываешь про марсиан. Может быть, просто на 10 лет или на 15 лет младше. Как это происходит, Ира? Это прям такая холодная продажа, типа, знаете, у меня тут команда разработки, очень классная, мы вот такие штуки умеем делать, такие штуки, давайте попьем кофе.

Да, на самом деле, да, да, да.

И что, это работает?

Ну, это не работает в 100% случаев, но вода камень точит. Ну, это твой бизнес, ты знаешь, чем он хорош, никто там лучше тебя про него не расскажет. Network, конечно, лучше делать лично.

В смысле, прямо поехать в Америку и там встретиться с фаундерами этих компаний? Типа сделать так, чтобы получилось, и встретиться с ними?

Да, да, да. С кем-то познакомиться немножко заранее, с кем-то на месте. Потому что в личном общении мы получаем больше удовольствия, чем через Zoom. И вот это ощущение удовольствия от общения и заставляет людей встречаться с новыми людьми.

Я понял. Используешь, знаете, психологию человека, чтобы получать выгоды.

Слушай, да не, ну, Калифорния устроена следующим образом. Ты просто едешь в поезде, и все люди вокруг в эту секунду либо питчат стартап друг другу, либо происходит найм, либо происходит сделка финансирования, так или иначе, либо происходит какое-то партнерство, какой-то поиск возможностей. Ну, дальше ты просто управляешь ценой. То есть пока тебя никто не знает, ты продаешь дешево. Ну, тут как бы вариантов нет.

А ты познакомилась с заказчиками в поезде? Хочу историй. В трамвае, может быть?

Я же интроверт. Я со всеми познакомилась в Твиттере.

Та-а-ак! А расскажи прямо историю, пожалуйста, какую-нибудь, как ты там... Типа, ты нашла стартап, ты прямо берешь и пишешь фаундеру, типа, чуваки, у нас классная команда. Или как это происходит? Можешь, пожалуйста?

Давай несколько таких историй. Вот один, я помню, стартап пришел к нам сам. Это был Mayhem. Это была компания, они делали какую-то платформу для геймеров. Они были тоже в Y Combinator. Их потом купил Niantic. Niantic— это компания, которая принадлежит, по-моему, Alphabet'у. и Ниндендо.

Это те, кто сделали Покемон Го. Покемон Го, да.

Да-да. В общем, Niantic— это большая такая организация, и вот она купила Mayhem после того, как мы с ними уже поработали. Но это был, думаю, довольно удачный для них такой экзит, получается, да, продажа компании. Так вот, Mayhem пришел сам, Mayhem прочитал наш контент. Вот сейчас мы про контент отдельно поговорим. То есть их там CTO-основатель. Вообще, я помню до сих пор, как бы первый сезон с этими ребятами. Они вот Супермолодые, 20 лет людям, такие реально колледж, дропаутс, ушли то ли из Гарварда, то ли из Стэнфорда, то есть из какого-то очень хорошего места, чтобы начать стартап, попали в Y Combinator, сделали приложение на Ruby on Rails. Ну и там немножко въехали в какие-то перформансы ещё, пришли к нам, мы им всё там помогли, всё рассказали, сделали прям лекции, там ещё научили нужным паттернам, всё было красиво. И после этого я написала, по-моему, в LinkedIn какой-то пост про это. По-моему, как раз про наш опыт обучения для них. И этот пост, соответственно, там полайкал CTO, там еще кто-то из моих. В итоге пришел следующий стартап из той же когорты, из Y Combinator, тоже делающий продукты для геймеров. Уже другой назывался Lowkey. Так вот Lowkey просто увидел лайк, увидел лайк в LinkedIn. И этого было достаточно.

Я в последнее время перестал в соцсетях рассказывать про своих клиентов. Это большая ошибка.

Ну, причём нужно понимать, что, естественно, это всё на английском, это всё таргетирует аудиторию, которая содержит твоих клиентов. То есть как-то вот нужно представить себе аудиторию, которая включает твоих клиентов в себя как часть и для неё писать, для неё работать. И потом, буквально недавно, когда я ездила сейчас штата. Я, собственно, написала старым клиентам, в частности, вот этим ребятам из Mayhem. И даже без какого-либо напоминания, например, этот фаундер Mayhem познакомил меня с другим инвестором очень классным, который сейчас делает сам новый проект, и вот мы с ним уже работаем как следом. Короче, видишь, есть такой микс какого-то нетворка, общения, попытки как-то друг другу помочь чем-то. Но в целом в Арсении в итоге вот в 2023 году мы сейчас фокусируемся на консалтинге не просто для всех там стартапов, а именно для тех, кто делает DevTools.

Инструменты для других разработчиков.

Да, инструменты для разработчиков, да. Это не значит, что мы делаем только это, но это как бы категория номер один. Поэтому есть причина, по которой там наши заказчики, им может быть интересно друг с другом познакомиться, потому что им есть чему друг у друга поучиться. Ну и там более широкая аудитория, не только заказчики, но и там какие-то лиды, потенциальные лиды, вот целая такая как бы экосистема. И там в бизнес-среде калифорнийских стартапов это нормально, друг друга там с кем-то знакомить постоянно. Знаешь, появляются какие-то идеи, ты говоришь, о, вот вам нужно двоим встретиться.

Ира, а у вас есть клиенты, которые не хотят рубби, а у которых, например, питон, и у них есть проблемы с перформансом питона, потому что мы так умеем очень классно решать?

Ну вот, видишь, да, например.

Скажи, пожалуйста, какое у вас соотношение между теми, кому ты пытаешься продать свои услуги и тех, кто сами приходит и просит вас что-то сделать? Потому что у меня в России 99% это просто ко мне приходят люди и говорят, сама помоги вот с этим.

Смотри, какая штука. Да, у нас тоже люди в основном сами приходят. Есть люди, которых мы нашли, как бы занимаясь активно вот этим нетворком, то есть попросили клиентов познакомить нас с кем-то ещё. Есть такое. Но большинство приходят через Inbound— это, соответственно, люди, которые приходят сами. Но нужно понимать, что они приходят не сами, а сами. То есть к тебе же тоже люди приходят не потому что… Ну как бы они откуда-то о тебе узнали.

Ну конечно, я продолжаю писать в соцсети, рассказывать о себе.

Да, потому что ты создаёшь для них контент. И вот этот подкаст— это очень классный контент, который ты создаёшь на свою аудиторию, и из него твоя аудитория знает о тебе, о твоей экспертности. Мы не делаем практически русскоязычного контента, что на самом деле, конечно, ослабляет наши позиции в найме. Потому что нанимаем мы в большей степени русскоязычную команду. Но на самом деле мы стали нанимать уже без привязки к этому. И, в общем, тот контент, который мы делаем, мы делаем его очень сознательно, очень внимательно, с максимальным погружением. То есть мы инвестируем в это, как и ты, деньги, время, силы. И именно из него приходят клиенты. Но мы специально вот таргетируем ту аудиторию, из которой могут прийти клиенты, которые нам интересны.

Офигеть. Я никогда об этом не задумывался в таком ключе, честно говоря. Все свои соцсети я веду просто так. Мне захотелось что-то написать— я написал. А вы, получается, прямо делаете это как бизнес.

У нас есть два редактора. И вчера вышла наша первая статья на TechCrunch.

TechCrunch— это главная медиа айтишная, в смысле стартаперская. Нифига себе.

Да, это статья про то, как коммерциализировать опенсорс, как превратить опенсорс-проект в бизнес. И мы её написали главой BizDev. И мы там рассказываем про разные бизнес-модели, подход к тому, как какой-то сайт-проект превратить в бизнес.

Ира, давай, типа, пять минут сайт-трек, расскажи про это, потому что у меня про это есть вопрос. Я просто знаю, что вы делаете не только софт для заказчиков, но еще и опенсорс. Опенсорс— это значит, любой человек может скачать и пользоваться. Где там деньги?

Это как моя мама говорит, да, как продать то, что бесплатно.

Да, можешь прямо на конкретных примерах даже.

Да. Короче, open source— open source у розни. Так. Есть, например, PostCSS, который мы никак не монетизируем.

Это библиотека, которую может пользоваться каждый желающий. И пользуется.

Да, и пользуется, да. Там миллион плагинов написано, и продолжают там они выходить. Это огромная экосистема, там большое комьюнити и так далее. Но это не бизнес. Это именно настоящая принадлежащая комьюнити технология. А есть imgproxy. imgproxy— это тоже open source, это сервис, написанный на Go, для ресайза картинок на лету. Помню, например, Meduza использовала open source imgproxy. Сейчас, например, недавно Supabase про то, что они используют imgproxy. Они сделали релиз, свои фичи для хранения там картинок, и для ресайза на лету они используют imgproxy. imgproxy, потому что imgproxy— это самый лучший сервис для Resize картинок. Объективно, там есть бенчмарки, он самый эффективный, самый быстрый, по ресурсам самый экономичный. Соответственно, есть Open Source. И мы сделали для imgproxy Pro-версию. Это одна из моделей коммерциализации Open Source. На самом деле, самая популярная модель— это SaaS, Software-as-a-Service, То есть ты можешь

установить себе, запустить у себя, а можешь просто купить у тебя лицензию на то, чтобы делать запросы к твоим серверам вместо своих.

Ну да, там даже не лицензия, это просто обычная подписка какая-то в SaaS.

10 тысяч запросов за доллар чуть-чуть.

Да, например. Другая модель— это, собственно, Pro-версия, это OpenCore модель. OpenCore означает, что у тебя есть open-source-версия с базовым функционалом, она иногда называется community-версия, и сверху над ней есть Pro-версия или enterprise-версия, которая платная. Ты покупаешь именно лицензию на использование софта, и мы таким образом продаём лицензии для ImageProxyPro и AnyCablePro. AnyCable – это сервис, который заменяет ActionCable внутри Ruby. Это, короче, для рубистов возможность сделать такие настоящие real-time приложения на масштабе чаты, обновления, все, что бегает через WebSocket. И мы продаем, да, лицензии для вот этих обоих продуктов. В чем плюс? В том, что нам нравится хостить решения самим, то есть нам нравится зачастую вот именно какой-то важный кусок инфраструктуры. Хостить у себя, экономить деньги. То есть обычно для супермаленького стартапа на ранней стадии выгодно покупать SaaS, но по мере роста ты зачастую замечаешь, что если ты будешь продолжать платить столько, грубо говоря, в пересчёте на пользователя, то у тебя просто перестаёт сходиться бизнес-модель зачастую, если это какой-то дорогой сервис. А если ты будешь иметь у себя, да, тебе нужно imgproxy купить лицензию. Но после этого у тебя там расходы падают обычно в три раза в среднем. Это зависит сильно от, конечно, типа продукта, как именно что используется. Но именно, например, imgproxy её не нужно обслуживать, она суперпростая. Это суперпростой сервис, под которого не нужен какой-то отдельный разработчик, который будет за ним следить. Есть ещё третья модель, о которой мы тоже, кстати, монетизируемся. Это, собственно, консалтинг, support. Что это такое?

Всё бесплатное, весь твой код бесплатный, может

пользоваться кто угодно, но... Но если тебе хочется сделать какое-то решение или сделать какую-то кастомизацию, то ты приходишь вот к команде консультантов. Естественно, команда авторов продукта— это лучшая команда консультантов зачастую, потому что она, во-первых, специализируется на этом продукте, знает его вдоль поперёк и уже много решений вокруг него построила.

То есть тебе платят за то, что ты помогаешь настроить свой софт или как-то правильно эксплуатировать.

Ну или построить что-то с помощью него. Например, мы таким образом много проектов делаем вокруг AnyCable.

Потому что это библиотека, которую надо использовать для того, чтобы написать свой софт.

Обычно это выглядит так. Люди хотят в Rails-приложении сделать какую-то real-time функциональность. Например, у нас есть какой-то софт, где мы можем работать по-одиночке, но в 2023 году есть запрос на то, чтобы мы могли работать совместно.

Условно, чтобы Google Доки могли два человека вместе редактировать.

Как в Google-доках, да. В любом продукте, например, продукт, не знаю, создания, знаешь, веб-сайтов. И мы хотим вдвоем сидеть и создавать этот веб-сайт вместе. Но, короче, за такими решениями приходят к нам, потому что люди знают, что мы специализируемся на веб-сокетах для Ruby on Rails приложений.

И вы прям подсказываете, как это лучше сделать?

Мы делаем вот эти вот коллаборативные редактирования, совместную работу.

А вы прям программируете для них эту штуку?

Да-да, для клиентов.

То есть это такой награнь аутсорса, на самом деле. По сути, вы делаете им аутсорс, просто вот эту маленькую часть.

Да, то есть получается, что марсиане, как консалтинг, берут проекты, которые пришли за какой-то кастомизацией Anycable. Или недавно мы Anycable к Twilio подключали, чтобы получать Twilio Media Streams, это такие звонки.

Twilio— это главный сервис для SMS, звонков и всего такого, провайдеров. Классно, значит, получается три метода. Первая— это SaaS, вторая— продажа лицензий на Pro-версию, и третья— это консалтинг.

Да. Ну, есть ещё такой, знаешь, какой-то более философский вариант. Наверное, он входит как бы в SaaS, но тут сложно сказать. И о чём? Вот есть у тебя open source. Когда ты делаешь open source, ты делаешь его как бы для себя или для

других людей, которые... И для других яйцеголовых, таких же, как и ты.

Да-да-да, для людей, которые вот достаточно безумны. И ты говоришь, я это делаю для умных людей. Ну да, ну классно. И зачастую Open Source— это набор инструментов для экспертов. Можно сделать из него бизнес, создав продукт на основе этих экспертных инструментов. И вот есть разница. Есть волшебная кнопка, типа ты нажимаешь «сделать заебись» или «ускорить тест». Это продукт, это продаётся. А есть волшебный чемоданчик, в котором лежат очень сложные инструменты, которые тебе нужно прочитать книгу, прежде чем их использовать. Это не продукт, это невозможно на этом сделать большой бизнес. Бизнес можно сделать на том, чтобы превратить, короче, набор инструментов в эту кнопку. Зачастую это означает, что ты делаешь какой-то автоматический процесс. Продукты делаешь для людей, которые…

Для нормисов.

которых нет времени на тебя, которые не влюблены в твою проблему, но она у них есть.

Окей. Сколько вы с этого всего зарабатываете, Айра? Ну примерно, порядок. Это типа больше, чем программирование или меньше? Большая доля?

Меньше, меньше, конечно. Смотри, смотри, как считать. То есть сейчас мы, получается, продаем лицензии для двух продуктов, еще мы продаем лицензию на шрифт, это отдельная история. И это маленькая доля выручки, там меньше 5%. Но, с другой стороны, если посчитать, сколько клиентов изначально приходили за Anycable, то это уже больше миллиона долларов.

Нормально. Получается, у вас есть репутация даже на западном рынке за счет ваших технологических достижений?

Именно, да. То есть за счет open-source, в первую очередь, и блога. У нас есть, например, популярная статья Ruby on Rails про докеризацию Ruby on Rails приложений, и она суперизвестна, ее все знают, используют. Потому что это не просто, знаешь, какая-то абстрактная статья, там, собственно, наш докер-образ.

Берешь оттуда копипастишь, короче, команды, и все у тебя работает.

Да.

Очень интересно, у меня есть похожий, не такой сильный, у нас есть сильный бренд на русском рынке, а на западе нас совсем не знают, но у меня с Федей.

Ну так вы ничего там и не делаете, начнем с этого.

Надо, наверное, начать что-то рассказывать. Кто ваш главный конкурент? Это программисты из Индии или Китая, или это местные компании, которые оказывают похожие услуги?

Слушай, наш главный конкурент, конечно, in-house разработка.

Нанять себе программистов?

Да.

Какой у тебя питч? Как ты как бы продаёшь себя, когда у клиента выбор между вами или нанять себе ещё ребят?

Наша цель, на самом деле, помочь этому найму. Быть с клиентом, когда мы ему нужны. В ту секунду, когда клиент уже может справляться сам, мы передаём образ доправления. И причём наша цель сделать это максимально плавно. Помочь с наймом, с собеседованиями, помочь передать всё.

Охренеть. Это мой питч, слово в слово просто.

Да, черт.

Плавная передача. Вот это вот, как бы ты это говоришь. И мне кажется, 90% клиентов не очень понимает ценность этого и зачем это нужно. Это прямо нужно объяснять, насколько это важно. Вот это меня бесит.

Да, да. Есть разные истории про то, как... Кстати, вот в прошлом году люди в марте, кажется, Y-Combinator и еще Sequoia, тоже большой фонд, выпустили статьи о том, что впереди рецессия, И нужно, чтобы каждый стартап мог выжить хотя бы 2-3 года. Мол, затяните пояса, сделайте так, чтобы вы могли выжить ближайшие 2-3 года без дополнительного финансирования. И все начали сразу же отказываться от консалтинга, увольнять людей. Ну вот сейчас в конце года, и вот сейчас в начале продолжаются сокращения. Но из интересного, кто-то из клиентов, кто сначала отказался от нас, потом даже два таких клиента, отказался, нанял, потом сократил, потом снова пришёл к нам. Ну, потому что найти команду, которая настолько же продуктивна, как марсианская, очень сложно.

Ну, я бы сказал, для этого тебе нужно играть в ту же игру, в которую играют марсиане. Типа технарей и создавать такие же условия труда и вот это все. А это практически нерешаемо, потому что вы в этом эксперты, в конце концов.

Ну, типа да. И плюс, когда ты каждый год работаешь со стартапами на этой стадии, ты уже учишься чему-то, как нужно работать. Ты учишься работать именно на этой стадии.

Такие ошибки мы уже допускали, вот здесь уже было плохо.

Да-да-да. Мы уже знаем, что вот так нельзя.

Кайф.

Но, так, если прямо говорить, одновременно и конкурент, и такой тоже старший брат, источник вдохновения. Это американские компании, это есть компания Thoughtbot, это тоже консалтинг, им 20 лет, они тоже начинали с Ruby и Ruby on Rails. но они немножко больше работают со стартапами, у них нет такого фокуса на DevTools, на инструментах для разработчиков, они работают много с основателями, в том числе не технарями.

Вот это, скорее, мы с такими обычно работаем.

Да, я очень восхищаюсь людьми, которые умеют работать с такими.

А нам такое как раз нравится, когда человек вообще ничего не понимает про технологии, а ты для него проводник в этот мир. И ты можешь прямо нормально зашейпить как бы то, чтобы люди как бы дичь какую-то не делали и слишком много денег не тратили.

Да.

Любое твое даже минимальное вовлечение в их бизнес, оно прям может прям огромный результат, эффект оказать на этом мире.

В идеале, да? Просто скорее в этом бизнесе, как ты сказал, нужно шейпить, нужно очень много рассказывать.

Объяснять, что здесь происходит. Ну это вот мой подкаст как бы только для конкретного клиента. Объясняю, что происходит.

Ну вот, как раз, да. Это, кстати, не то, на чём мы фокусируемся.

А вы, наоборот, работаете уже с хардкорными технарями, которым нужны больше хардкора.

Да, да. Мы команда довольно дорогая, и на стадии, когда еще ничего нет, мы, на мой взгляд, не самый правильный выбор. Не то чтобы всегда так, но в среднем, скорее, это так. На самой ранней стадии у бизнеса риск основной – это то, что ты делаешь, что никому не нужно. настолько огромен, что вкладываться в качественное решение нет смысла. Нужно сделать как-то, нужно как-то проверить. Мы, на самом деле, на этом этапе делаем так называемый дизайн спринты, когда мы прототипируем. То есть мы не пишем код, мы только работаем с аудиторией и прототипируем. Это имеет смысл, потому что, опять же, у тебя должен быть опытный дизайнер, который понимает, как на этой стадии принимать решение. Но, да, вкладываться в другую команду на этом этапе слишком рискованно, поэтому мы подключаемся обычно чуть позже.

Так погоди, расскажи про Thoughtbot. Значит, чуваки делают похожую вещь, но вы таргетируете разные аудитории. Вам нужны технари, им нужны наоборот не технари, клиенты.

Но при этом мы пересекаемся. То есть они работают с нашими клиентами. То есть мы слышим, что какие-то клиенты говорят, что мы смотрим вас и Thoughtbot. Я поэтому как бы говорю, да.

Классно.

Как бы это здорово, но мы учимся у них, они о нас знают. То есть они тоже делают очень много open source, они много делают контента. Более того, окей, я расскажу такую смешную историю. Знаешь, есть такой сервис SimilarWeb.

Конечно. Это очень известная система для анализа сайтов.

Да, и там можно посмотреть… Он, естественно, ошибается, скорее всего, то есть у них не полностью достоверные данные, но там можно посмотреть, по каким ключевым словам люди переходят на сайт. Thoughtbot, очень, вклад ключевых слов, связанных с нашей самой популярной статьей. Это ключевые слова… У нас гид Force Push, у Thoughtbot

Ребейсы, что-нибудь.

Про ребейсы, про squash.

Слушай, надо пойти для людей, которые не в теме. Это две команды, которые, типа, ты просто не понимаешь, как работают. 99% людей не понимают, как они работают, но они им нужны. И ты просто открываешь статью и пропускаешь все, что там написано, берешь команду, копируешь себе и надеешься, молишься, чтобы сработало.

Ну, почти. Смотри, у нас есть статья 2017 года, которая, вот, git force-push and how to deal with it. То есть, что делать, если ты запустил force-push и ошибся?

Слушай, надо пояснить. Типа, git— это система контроля версии, в которой хранится твой исходный код, и она защищает тебя от почти всех ошибок, почти всегда можно откатиться обратно. Но есть несколько команд, одна из них force-push, которой откатить обратно невозможно. Можно, можно. Или очень сложно.

Ну вот просто находишь в гугле нашу статью, и там всё написано, что делать.

Лучше бы в неё не попадать, я честно говорю.

Да. Но тем не менее, люди её находят. Вот тут вот аналогичная статья, только вот бранчи (branches), и о ней написали в 2014 году, и тоже каждый год обновляют там, как-то перепропускают. И она у них тоже лидер по трафике вот этой генерации.

Очень похожая. Да, конечно.

Представляешь, оказалось, что у нас даже статьи очень похожи на самых топ-1.

На одни и те же темы. В смысле, не точно та же самая, но из той же оперы.

Да, ну просто потому что гитом пользуются все в этом причине популярности. Класс.

Давай про найм. Работа в аутсорсе— это не предел мечтаний программистов. Обычно туда идут те, кого не взяли в крупные технологические компании, в условный FAANG. Чем вы привлекаете своих программистов? К себе.

Жестко.

Ну, сорян.

Слушай, во-первых, мы не аутсорс. Тут это слово аутсорс почти ругательное. Мы консалтинг. Есть разница. Давай, сейчас тебе расскажу.

Я не халявщик, я партнер.

Да. Разница в том, что в головах людей, по крайней мере, аутсорс дешевле, чем своя команда, а консалтинг дороже.

Офигеть. Вот это крутой заход.

Вот мы дороже.

Слушай, мне тоже так надо говорить. Я, собственно, всегда говорю, что у нас бутиковый аутсорс, а надо говорить, что у нас технологический консалтинг. Это реально звучит лучше. Спасибо, Ира.

Хорошо. Почему люди идут? Люди идут к марсианам. Мне кажется, прежде всего, работать с другими марсианами.

То есть вот эти звездные люди, которые у вас есть в команде, хочется с ними поработать?

Ну, часть, наверное, так. Честно говоря, у меня действительно звёздная команда, это как бы ровно так, потому что там есть Андрей Ситник, ну и Вов Димитьев просто один из самых звёздных людей в Европе нравился. Да, и там много звёздочек. Но дело, конечно, не в звёздочках, дело в том, что… Мне кажется, ответ такой. Мы стараемся работать с комьюнити и стараемся делать так, чтобы люди что-то от нас получали, как и ты. Это тоже важно. Мне кажется, ты в этом плане делаешь, может быть, ещё больше, чем мы в русскоязычной среде, мне кажется, точно. Потому что ты создаёшь очень популярный контент, люди тебя знают, и мы стараемся это делать. Андрей, например, много делает для найма фронтов, рассказывая какие-то полезные штуки. Кстати, он рассказывал, как проходить собеседование в «Марсиан». Я тебе так скажу, смотри, мы создаем контент, направленный в основном на западную аудиторию, ту аудиторию, в которой нам хочется находить клиентов, где мы находим клиентов. Из-за этого этот контент не работает для найма практически.

То есть ты делаешь для предпринимателей и для тех, кто делает свои стартапы?

Да, да. То есть там для СТО, для инженерных команд стартапов.

Блин, у нас с Федей ровно такое разделение. Федей рассказывает для программистов, а я обычно рассказываю для бизнесменов. Это вот у нас прямо жесткое разделение. У Федей каждую неделю статьи типа для программистов.

Да, ну вот. Мы, кстати, делаем митапы сейчас. То есть мы сделали один митап в Стамбуле, он был суперуспешный, там был полный зал, все стояли в дверях, там прям было очень много людей. Вот сейчас будем делать в Тбилиси, всё тоже с целью найма.

Этот эпизод мы записали в начале марта, а встреча, о которой говорит Ира, пройдёт буквально сегодня, в день публикации эпизода. Ссылку на неё вы найдёте Злых марсиан. Классно. Давай вот этот вопрос задам. Все аутсорс-компании мечтают повторить успех Miro. Типа был аутсорсер региональный России, и потом они сделали супер стартап, которым пользуется полмира. Есть ли у вас амбиция сделать такой супер стартап, аналогичный?

Отвечу так. У меня есть амбиция сделать несколько стартапов, сделать портфель продуктов и, более того, ещё и иметь, на самом деле, долю в клиентах. Это то, над чем я работаю сейчас. И мне хочется, чтобы консалтинг был, потому что мне кажется, что консалтинг именно для технологических стартапов очень помогает нам создавать продукты для них же, потому что мы видим их проблемы гораздо ближе, очень близко. И мне хочется… Ну и мы уже делаем продукты для них же, для этой же аудитории, запускаем их, оставляем в них долю. То есть, по сути, марсиане как бы инвестируют в эти продукты и отпускают их на свободу дальше. Дальше эти компании развиваются как независимые компании, как просто с долей марсиан. И я вижу пользу в консалтинге и ценность, и мне не хочется от него избавляться.

Очень похоже, у нас даже есть доля в нескольких наших клиентах. Очень интересно. Как вам устроиться работать?

Так, нужно зайти на наш сайт и нажать на ссылку, то ли Jobs, то ли Careers. Да, пишите нам, приходите к нам.

Спасибо тебе большое, что пришла. Прям очень классно.

Самат.

Это подкаст Студии Либо-Либо. И сделали мы его вместе с сервисом онлайн-образования Яндекс Практикум. Над подкастом работали Маша Агличева, продюсерка Настя Медведева, Юра Шустицкий. За джингл спасибо Алексею Зеленскому.

Редактор субтитров А.Синецкая Корректор А.Егорова