Как оцифровать сельское хозяйство

Всем привет! Меня зовут Самат Галимов, и это подкаст «Запуск завтра». Как технический директор я пытаюсь разобраться, как устроены сложные и интересные штуки. Я зову профессионалов, с которыми можно поговорить простым человеческим языком. Сегодня у нас эпизод про сельское хозяйство. Это может прозвучать довольно странно, потому что мы вообще-то подкаст про технологии, про сложные штуки, которые непонятно как работают. Я родом из небольшой татарской деревни, поэтому когда говорят сельское хозяйство, я себе представляю кирзовые сапоги, запах навоза, осеннее поле и трактор, который пытается из этого поля выбраться. В общем, такая нерадостная картина, совсем не айтишная. При этом сельское хозяйство на сегодняшний день— это огромная индустрия, в которой куча денег. Понятно, что если там куча денег и можно заработать еще больше, то там появляются технологии для того, чтобы это сделать. И есть огромные корпорации, которые каким-то образом все эти технологические свои проблемы решают, но при этом Есть, конечно, и молодые стартапы, которые пытаются решить те же самые проблемы дешевле, проще и быстрее. Один из таких стартапов OneSoil. Это одна из самых востребованных технологических компаний в области сельского хозяйства. Ее пытаются купить все крупнейшие корпорации. Компания не из Силиконовой долины, а из Беларуси. И с одним из ее основателей мы сегодня поговорим о том, как у них получилось оцифровать сельское хозяйство. У практикума есть курсы по разработке, по анализу данных и по английскому языку. Если вы хотите освоить IT-профессию, переходите на сайт Яндекс.Практикум и учитесь. Но у практикума есть не только курсы на год, полтора или девять месяцев. Есть и короткие интенсивы. И у них есть интенсив по реакту. Если вы уже знаете JavaScript и умеете верстать, то за три месяца вас научат основному стэку React. Это главный фреймворк, на котором делаются современные сайты. Структура обучения мало отличается от стандартных курсов практикума. Там есть блок теории, блок практики в онлайн-тренажере, а потом вы делаете много небольших проектов, каждый из которых проверяет команда наставников, делают код-ревью и дают вам обратную связь по тому коду, который вы написали. Старт следующей группы 10 февраля. Ссылка на программу есть в описании к этому эпизоду.

Меня зовут Слава Мазай, я один из основателей OneSoil. Сейчас я занимаюсь продуктом OneSoil.

Сельскохозяйство— это, наверное, последняя индустрия, которая мне приходит в голову, когда я думаю делать IT-стартап. Слава, ты выглядишь, как классический стартапер, такой молодой, модный айтишник. откуда вообще появилось земледелие?

Я всю жизнь увлекался фотографией. И в детстве в деревне делал воздушный змей и прикреплял к нему веб-камеру на удлинителях USB. Я хотел снимать сверху всегда. То есть мне перестало хватать ракурсов земли, и я хотел всегда выше. Потом в универе. В то время не было дронов, нельзя было пойти купить DJI.

DJI— это типа современные дроны, их можно просто условно в любом интернет-магазине купить, и при этом они офигенно классно снимают, высоко летают.

Это как iPhone— ты берешь, покупаешь, запускаешь, он летит. Раньше такого не было. Я учился в техническом университете, и я понял, что можно собрать дрон самому. Когда это у меня получилось, я прицепил камеру и стал делать снимки с воздуха. Даже, я похвастаюсь, мама очень любит эту историю, National Geographic опубликовал мою фотографию, где

я снял снимки с воздуха. И это было очень круто, потому что я не знал, может произойти. Я знал, что это может произойти. Я знал, Слава как, это увлечение дронами переросло в земледелие.

искал ему применение. Пошел в лесничество, пошел в дорожную службу. И, к сожалению, меня нигде не принимали. Что это ты, какой-то космос рассказываешь? Нам это интересно. До свидания. То есть я искал глаза горящие, чтобы мы вместе начали это двигать.

У тебя есть технологии, тебе нужна была индустрия, которая бы могла это применить.

Да. И на выставке, выставка была про сельское хозяйство, познакомился с таким же психом, как я. Я был психом по фотографии, Сева был психом по сельскому хозяйству.

Сева фермер или Сева тоже технарик, который...

Сева технарик, знает про почву, про урожай, про технику, про комбайн и всё.

А, то есть он технарь, но не айтишник, а именно в сельском хозяйстве он профессионал.

Точное земледелие, сельское хозяйство, да, он там вот супер крутой профессионал. И мы познакомились на выставке. И полгода друг на друга смотрели косо, типа как-то что-то вот странное какое-то. И потом Сева мне рассказывала, Странный ты тоже был. Мы полгода не могли найти матч, и потом таки нашли. Мои знания дрона, IT, его знания по сельскому хозяйству мы совместили и начали работать первый год в Беларуси. Ездили по фермерам, по хозяйствам.

Что вы предлагали?

Мы приезжали и говорили, ребят, смотрите, То есть мы летали на дроне, снимали поля, сшивали это все. Потом в специальных ГИС-приложениях привязывали поля, которые то есть поле, да, и актуализировали информацию были на дроне. То по полям. Это азы, это самое первое, с чего надо есть мы сняли полы, которые были на дроне, сшивали это все. Потом в специальных ГИС-приложениях привязывали дроне. То дроне. начать. То есть у тебя по документам 100 гектар, а мы тебе говорим, что у тебя не 100, а 90 или там 110. Это очень помогает фермеру, потому что ты планируешь свои работы, закупку семян, удобрений, химии, бензина, ну всё-всё-всё, ты планируешь от 100 гектар. Ты закупил всё на 100 гектар, а у тебя 110, и тебе не хватило. То есть это самое начало, что нужно делать всем. Потом мы перешли на следующий уровень. Я купил камеру специальную, которая снимает не как обычная камера, а снимает в своём спектре.

Что это за спектр?

Ближний инфракрасный и красный в основном используются. И дальше можно считать, сколько хлорофилла содержится в растении. Именно ближний инфракрасный и красный улавливают это состояние. Поэтому используется специальная камера.

Нифига себе, это можно увидеть по фотографии специальной.

Да, если ещё простыми словами, насколько растение зелёное.

Окей. А почему тогда необычные фотки и смотришь на них, зелёное оно или нет?

Например, зелёная крыша, а хлорофила там нет.

Получается, в этом инфракрасном спектре видно, что это не зелёные растения.

Да. И, например, в Китае очень много домов, у которых покрашены крыши в зелёный цвет, как будто это поля. Выделяют землю под поля, строят дома. Это незаконно. Красят в зелёный, чтобы со спутника типа «это поле». А на самом деле специальной камерой в спутниках тоже это есть. Видно, что это не поле.

Охренеть!

Вот. И мы начали это снимать. И мы говорим, что смотрите, вот у вас в этой части поля плохо растет, в этой хорошо растет. Там, где плохо растет, можно подкормить удобрением, и ситуация изменится. Также вот фотография с дрона. Мы искали сорняки. То есть мы размечали модельку. моделька искала сорняки на основном поле. Мы делали карту сорняков. И дальше эта карта сорняков записывается в компьютер, в трактор, который распрыскивает химию и может сорняки убивать. То есть не всё поле химии, а только точечно в сорняк. Потом мы стали снимать сходы после посева, после зимы, как они перезимовали. То есть показывали такое состояние. Доктором были таким.

Это все делалось с дронов.

Да. Было очень много полей клиентов. То есть мы вдвоем уже не могли это все обрабатывать. И в один прекрасный летний вечер мой давний друг Саша Яковлев вернулся из Аргентины. Мы поехали с ним в поход на Байдарке. И за костром вечером он спрашивает, что ты там все в полях, да в поле. я вижу фотографии. Что это такое? Расскажи». Я ему это все рассказывал. Это просто мы вдвоем в свободное время, то есть я еще не уходил с работы, в свободное время занимались вот этим вот проектом. Саша сказал, что он хочет присоединиться. Он опять уехал в Аргентину, и он стал в Аргентине узнавать про сельскохозяйственных что там и как происходит. И в то время мы ходили с Севой по конференциям, по выставкам, везде выступали, IT-конференции, чтобы найти команду. Мы тогда уже придумали OneSoil. Саша в Аргентине придумал слово OneSoil. Все к нам подходили, знакомились на всех конференциях, что вы такое делаете. И вот мы так искали команду себе.

Окей, мне стало понятно, как все началось. А что вы теперь продаете?

Совсем другое. Это я рассказал вначале. Мы понимали, что с дронами очень тяжело масштабироваться. Мы пришли на спутники.

С дронами тяжело масштабироваться? Ты имеешь в виду, что... Нужно летать,

нужно время тратить, ездить. А спутник, он снимает Землю почти каждый день.

Получается, сначала вы анализировали фотографии с дронов, а потом начали брать данные напрямую со спутников.

Да. Мы начинали с американского спутника Landsat. Он снимал Землю примерно раз в неделю с разрешением 30 метров на пиксель. И архив был доступен десятки лет назад. То есть можно было посмотреть любое поле и посмотреть его состояние. Мы приезжали к фермеру и говорили, смотрите, 10 лет назад у вас на поле лес рос, поэтому... плохо всё растёт. Только откуда у вас эта информация? Американские шпионы там это всё снимают?

Буквально так и есть. Ну, потому что спутник американский.

Да. Они очень плохо реагировали и не очень хотели даже дальше общаться на самом деле. Потом появился Sentinel, который снимает с разрешением 10 метров. Потом появился второй «Сентинел». И сейчас снимки доступны там почти каждые два дня на любой территории на планете. Эти данные публичные.

То есть я могу прямо сейчас зайти и скачать эти фотографии бесплатно?

Это не фотографии, это каналы.

А, вот эти частоты, спектр.

Простому человеку очень тяжело скачать даже канал или просто снимок, совместить потом это все на какой-то территории. То есть спутник летает, снимает тайлами, такими, давай назовем это, квадратами.

Плиточка тайл.

Плитками, да, тайлами. Вот прямо сейчас мы с тобой разговариваем, а он где-то летит и снимает. У него 12 каналов. Один снимок, каждый весит где-то по 300 мегабайт, наверное. Тебе нужно понять, что координата Москвы принадлежит какому тайлу. Дальше ты потом время смотришь, какие каналы брать, качиваешь. Тебе нужно совместить. Это очень тяжело. То есть, когда я перешел на спутники, мы написали собственный пайплайн, как это быстро, автоматически забирать.

то есть вы сделали свой собственный софт, который делает из этих данных сырых что-то, чем уже можно пользоваться.

Да, мы сделали поиск, скачивание, нужных каналов скачивания, потом это все пересчет в индекс, сжатие, то есть хранить большой объем, это все сжимаем собственным тоже.

Очень дорого получается.

Да.

Вообще, мне кажется, это важно пояснить. Многим может показаться, что раз данные бесплатные, то легко их взять и что-нибудь с ними сделать. Но обработать их до того состояния, в котором с ними что-то можно сделать, это огромная работа.

Да, это самая, наверное, трудоемкая была работа. То есть тебе нужно настроить так работу, чтобы это все автоматически скачивалось по тем местам, где у тебя есть клиенты, сохранялось, не тратилось много денег на сервера, потому что у тебя их нет. Мы это написали от того, что у нас не было денег, и мы экономили на всём. И мы написали настолько хорошие алгоритмы, что мы платили не что за сервера, а данные у нас были по всему миру. Даже мы сейчас платим небольшие деньги. Сейчас другие компании платят в сто в тысячу раз больше, чем мы. И когда мы общаемся с партнерами, они такие, а мы платим десятки миллионов на это, а вот вы нет.

Слава, я просто так узнаю то, что я делал в «Медузе», мы за трафик платили типа 400 долларов в месяц. За то, что обычно платят десятки тысяч долларов, мы типа 400 баксов платили. Так что очень знакомая история, это какая-то хитрость, которую ты экономишь.

Да-да-да. А еще круче, что мы научились смотреть сквозь облака. Мы начали использовать радарные данные, которые смотрят сквозь облака, но ты видишь шум. Мы натренировали модели, совместили радарные данные с данными видимого диапазона, и теперь мы видим сквозь облака, понимаем, что и как растет. То есть сейчас облака нам не помеха. У нас это запущено в Аргентине, мы сейчас это запускаем в Бразилии.

То, что ты рассказываешь, это какой-то просто космос. То есть я технически понимаю, что там есть какие-то данные, их можно вытащить, но, блин, собрать это все вместе.

Вот, это самое тяжелое. Потому что, опять же, один спутник летает по такому маршруту, другой вот так вот, и тебе нужно это все скомбинировать тайлы, чтобы они за одну дату совместили. Это огромная работа, pipeline, да.

Вау. Вот я отдельный фермер, я могу запретить вам анализировать свое поле?

Спутники публичные, там Кремль виден.

То есть нет.

Нет. Мы и думали про такую фичу, за 5 долларов в месяц мы скроем твое поле от всех. А потом еще про новую фичу, за 10 долларов все-таки можно посмотреть, которое поле скроет.

Ааа, звучит как рэкет, как телефонная кампания, типа антиопределитель номера, анти-антиопределитель номера.

Да-да-да, ну это было в виде шутки такой, да.

Расскажи, а что, собственно, видит фермер? Вот я фермер. пару пользовательских сценариев, типа, что я покупаю?

Так, у нас бесплатное приложение. Мобильное и веб. В самом начале мы видим большую проблему. Тяжелый вход в сельское хозяйство. Чтобы начать работать с чем-то цифровым, тебе нужны твои поля. Вот эти вот границы, да, первоначальные, чтобы просто понять, что это мои поля. Дальше тебе нужно занести, какая культура на поле растет. Сейчас и раньше, чтобы понять, что это вообще ситуация. Это было супертяжело найти клиентов, потому что, ой, я не хочу это нарисовать, заносить. Мы сделали алгоритмы по спутниковым снимкам, мы нашли все сельхозполя, обвели их, то есть за пользователя. То есть ладно, ты не хочешь заносить, мы за тебя это сделаем. То есть мы распознали все поля.

Слушай, тут надо пояснить, просто в Google Maps ты заходишь и у тебя там есть улицы, дома и вот это всё, а для полей такого нет, да? Готовы уже схемы типа того, где какое поле.

Ну и в Google Maps это тоже, знаешь, не было. То есть рисуются на базе спутниковых снимков. И, кстати, Google Maps, он обновляется раз в 5 лет каких-нибудь, да, суперхорошее разрешение. Мы же использовали снимки, которые обновляются каждые два дня и разрешение 10 метров на пиксель. И мы нашли все поля. То есть мы распознали за себя границы. Это дало нам прям буст. Ты сейчас просто кликаешь на любое поле, и ты уже в системе. Вот это мои поля. Всё. Одна секунда— и ты там. Раньше тратил полдня на это. Мы сделали лёгкий вход в систему.

Окей, вот я фермер, я выбрал, что это моё поле. Что дальше?

Дальше мы тебе показываем ситуацию на твоём поле конкретно сейчас и что было раньше. То есть ты не тратишь время, ездишь, смотришь эти поля. То есть тебе нужно понимать ситуацию. Где, как, что растёт. Ты подъезжаешь на машине к полю, ты вот видишь 10 метров. Дальше ты не видишь ничего, не знаешь. Никто не ходит по полям, прям вот не изучает их.

А у тебя в центре поля может какая-то фигня быть, что ли?

Ну, она где угодно может быть. Ты нажимаешь на любое поле свое, соседское, и видишь ситуацию по всему полю. Куча всего может произойти с полем. Есть болезни, есть град, есть вымерзание, есть подтопление, есть засуха. Но если ты фермер европейский, у тебя три поля, ты их видишь каждый день. Если ты фермер Аргентины, Бразилии, Северной Америки, либо СНГ, то ты не ходишь по всем полям. Тут у нас десятки полей, и следить за всеми полями очень тяжело.

Слова, вот то, что ты перечислил. Град, болезни, засуха. С этим можно что-то делать?

Ну, смотри, ты в конце собираешь урожай и такой, ого, а вот тут урожая нет. Почему? Я не знаю. А вот мы тебе показываем. Смотри. Плохо перезимовало? Пересей.

То есть ты уже весной можешь понять, что что-то не так и посеять другую культуру?

Да.

Успеть?

Ну, самое простое, что да. Окей. Самый простой кейс. У тебя озимая культура, плохо перезимовало, вымерзло. Часть поля, всё поле вспахал, посеял яровыми. Всё. У тебя есть урожай уже.

Понятно.

Это один из таких самых популярных кейсов. То есть дальше ты идёшь на поле, мы подсвечиваем от коричневого к зелёному через жёлтый цветом ситуацию на поле. Если плохая ситуация, она жёлтая или коричневая, это совсем плохо. И ты видишь, куда нужно идти, где обратить внимание. Ты идёшь туда, смотришь, делаешь фотографию, пишешь текст в заметке в приложении. И ты, например, шаришь эту информацию с консультантом.

Консультанты, они не ваши, да? Это не OneSoil, это внешние ребята, просто они пользуются вами как инструментом.

Их очень много по всему миру, в каждой стране. Это очень высокоплачиваемая работа консультантов сельского хозяйства. Дальше вы работаете вместе над этой проблемой. То есть он тебе советует пересей или внеси какое-то удобрение или еще что-то.

Блин, это звучит так, как ребенка, типа, фотку сделал, послал врачу, он говорит, смажьте ноги маслом.

Они, да, то есть ты раньше не знал про эту ситуацию, сейчас ты это видишь, ты можешь исправить, ты можешь получить урожай. Это самый популярный кейс, мы видим через метрики, чем пользуется Прям пуш-уведомление приходит, что ли?

Типа, обрати внимание, в середине поля у тебя дырка? Да Обалдеть, так, это один пример Хорошо,

второй кейс Второй кейс Приложение, ты можешь загрузить данные с твоей техники с комбайна, с трактора, откуда угодно. И мы их визуализируем. Ты можешь посмотреть, например, урожайность комбайна. То есть на комбайне есть датчик, который собирает, сколько килограмм вот прямо сейчас в этой точке поля, и в следующей, и еще в следующей. Он записывает по GPS каждую секунду, сколько килограмм собрано.

Это все тракторы современные такие, что ли?

Современные, да. Несовременные можно все доставить. Покупается компьютер, покупается GPS, покупается датчик. Даже на белорусские трактора это все ставится. И если ты смелый, ловкий и умелый, ты это покупаешь. Это стоит 10 тысяч долларов. Это ничего не стоит для тебя, потому что ты экономишь. Потом ты видишь ситуацию, ты это исправляешь, и 10 тысяч окупаются за год. И

фермер ставит эти датчики, они собирают данные об урожайности и вносят их в приложение OneSoil.

Да, самое главное— это урожайность, это золото. Дальше берем спутниковые данные, комбинируем, и по архивным спутниковым данным мы понимаем, что здесь, на этой части поля у тебя всегда хороший урожай. Потому что у нас моделька обучилась на урожайности и говорит, что здесь всегда независимо от культуры всегда хорошая, а здесь всегда плохой. Мы тебе говорим, смотри, у тебя всегда плохо растет. Давай снизим нормы всего. Зачем тратить, ну, если тебя не вырастет ничего? А если всегда хорошо растет, культуры, мы говорим увеличить норму, либо уменьшить. вторая по популярности фича. Зона урожайности. В холдинге в основном это используют. То есть мы им помогаем заработать больше с гектара, чем они раньше зарабатывали.

Это суперсложно.

То есть мы еще это дорабатываем. Каждая модель улучшается. На разных регионах разные почвы, разный климат, разные культуры.

У меня ещё такая гипотеза, что, имея фотки и имея эти данные, ты можешь даже, наверное, рано или поздно тренировать модель, чтобы она по фоткам предсказывала урожайность.

Вот если это мы сделаем, можно сразу на пенсию идти. Мы к этому идём. Мы сейчас тестируем разные гипотезы в продукте. Например, один из последних интересных. Мы научились показывать тебе, почему у тебя плохой урожай. То есть мы видим, что плохой урожай здесь. Мы анализируем рельеф, мы анализируем по спутниковому снимку гумус.

Перегной

Да, это органическое очень хорошее вещество. То есть мы можем находить скопление, и мы говорим, смотри, у тебя хороший либо плохой урожай, потому что здесь у тебя гумус хороший, много его, а здесь у тебя плохой, потому что у тебя рельеф, склон, подтопление, вода всегда стоит. То есть автоматический такой отчёт. Это такое МРТ-поле.

Получается, с помощью OneSoil фермер может сделать 4 вещи. Во-первых, найти свои поля на карте. Во-вторых, посмотреть, что прямо сейчас происходит на разных участках поля. В-третьих, посмотреть исторические данные. Например, увидеть, что в каком-то месте урожай все время растет хреново и туда даже тратиться не стоит. В-четвертых, можно заглянуть под землю и понять, почему где-то что-то растет лучше, а где-то хуже.

Да. А ещё мы используем погоду. В зависимости от погоды мы тебе говорим, можешь ли ты работать на поле, либо не можешь ты работать на поле. Есть дождь, ветер, температура, когда ты можешь делать разные технические операции. Например, опрыскивание на поле при сильном ветре делать нельзя. Мы тебе рисуем такой таймлайн на сегодня, на завтра, на три дня, и говорим, что ты не можешь работать эти три дня, потому что сильный ветер. А они планируют работу заранее. И он знает, ну все, я три дня могу там отдыхать, например. Или там есть окно, с трех до пяти можешь делать опрыскивание. Он такой, о, клево, я поехал. Вот это тоже хороший юзкейс.

То есть то, что читаю Льва Толстого, и он там пишет, типа, надо знать, какая будет погода, будет ли дождь, чтобы понять, можно ли убирать или что-нибудь такое. Вот это все то же самое, только уже технологическое.

Да. Дождь в уборке— это прям топ. Техника стоит, дождь идет, деньги ты не зарабатываешь. И мы сейчас работаем, кстати, с дождем, с осадками.

Слушай, я ожидаю, что ты мне сейчас скажешь, мы там типа дождь научились выключать.

Не-не-не, мы облачные данные используем и хотим более точные осадки нашим пользователям показать. И показать, что, смотри, идёт туча с запада, дождь начнётся через час, ты можешь ещё час работать. Ну, ты, наверное, видел, в Яндекс.Погоды есть карта осадков, вот что-то похожее, да.

Про то, как предсказывать погоду, у нас был специальный выпуск, мы там разбирались, всё это прям отдельная огромная тема.

В следующем Яндекс.Погода— это номер один, наверное, который влияет на урожай.

То есть кроме анализа полей и урожайности вы еще помогаете фермеру планировать его каждодневную работу, основываясь на погоде. Вот это круто. А теперь минутка рекламы. Я хочу вам рассказать о бонусном эпизоде, который выйдет завтра, в пятницу. В нем я поговорю с Кирой Кузьменко. Если вы слушаете наш подкаст давно, то вы можете вспомнить, как я говорил с Кирой в самом первом сезоне подкаста два года назад о найме в IT, о том, как устроен рынок труда, какие зарплаты у программистов, почему они такие огромные, как сложно найти программиста, что для этого нужно сделать и как найти классную работу, если ты программист. Прошло два года, и я мечтаю о том, чтобы просто вернуться в прошлое, потому что тогда все было гораздо проще, людей было найти проще, зарплаты были ниже. Вообще была золотая эпоха, я сейчас понимаю. Почему стало еще сложнее найти программистов? Почему зарплаты еще больше выросли? И что нам теперь всем с этим делать? Мы поговорим с Кирой завтра в пятницу. Подписывайтесь на бонусные эпизоды нашего подкаста. Ссылка на Patreon есть в описании к этому эпизоду. Если у вас Apple подкаст, то вы можете подписаться на бонусные эпизоды прямо внутри приложения. В моем представлении фермеры это не самые технологичные ребята. В реальности это как? Вам приходится за ним бегать и уговаривать пользоваться приложениями или они за вами бегают?

Это супертехнологичные ребята. У них трактора комбайны стоят по полмиллиона долларов, которые могут ездить сами, сами разворачиваться, все делать сами.

Роботизированный трактор, в смысле это полное автоуправление, что ли, автопилот?

Да, да. Вот мы готовим карту с удобрениями. Как вносить, да? Ты ее в комбайн, в трактор точнее, кнопочку нажимаешь, он поехал сам. Сам развернулся, сам поехал опять, сам вносит, меняет норму, все делает сам. Это не космос сейчас, это прям обыденная жизнь в сельском хозяйстве.

О, то есть это не один прототипный экземпляр в Америке где-нибудь, а это прямо сейчас в Белоруссии.

Белорусские трактора доснащаются, мы называем это подрулька. Руль меняется или гидравлика, или электричество, сам крутится, ставится на крышу высокоточный РТК GPS с поправками, да, где точность один сантиметр. Всё, трактор может ездить по твоему маршруту сам.

Блин, Elon Musk нам обещает как бы самоезжущие машины, ни у кого этого нет, а трактор уже давно типа на полном автоуправлении.

Если там загуглишь фотографии, в кабине— центр управления полетом. Куча мониторов. Реально, не просто окно, а там мониторы. этот управляет сеялкой, этот отвечает за GPS, этот еще что-то. Ну, реально, мониторов пять. Там кондиционер, там гидравлическое кресло, там музыка играет, он YouTube смотрит, он записывает подкасты.

То есть такая офисная работа.

Сельское хозяйство двигается очень большими шагами и развивается технология очень круто. Наверное, я бы сказал, что Украина на первом месте в Европе, но Россия догоняет очень быстро ее.

Блин, ты сейчас вообще для меня какие-то новые вещи открываешь. Знаешь, я делал эпизод с Лерой Коган. У нее стартап как раз про искусственный интеллект в теплицах. Ты сейчас рассказываешь про поля и еще тракторы супертехнологичные. Есть ли еще какие-то области в агробизнесе, которые тоже на таком технологическом подъеме?

Слушай, ну дроны сейчас прям там идут хорошо.

А что они делают?

Опрыскивают вместо трактора. Сейчас прям все, я вижу Agritechnica, самая такая крутая выставка в Германии, раз в два года проходит, все идут в автономные машины, то есть ты привозишь на лафете трактор или что угодно, запускаешь его, он работает круглые сутки без человека. Ездит, делает там работы. Человек косячит. Все проблемы... Агропромышленности в человеке? Да, ну даже у нас. Мы готовим карту для удобрения, которая суперидеальная, а человек не ту кнопку нажал, и карта не используется. И все. Ты не получил тех прибавок, которые мог бы получить. в сельском хозяйстве, да.

Я понял, мне кажется, примерно, что делает твое приложение, какую пользу оно приносит фермеру. Сейчас я хочу немножечко такой зум-аут и поговорить про той сервис в целом. Например, ты сказал, что вы научились размечать поля автоматически. разметили и обработали?

Весь мир, кроме Африки и Азии. Африки, Азии нет, потому что маленькие поля, спутники 10 метров не находят маленькие поля.

Ничего себе. То есть эти рисовые поля, они слишком маленько нарезаны.

Да. У нас есть вся Южная Америка, вся Северная Америка, Россия есть, Китай, Австралия, Новая Зеландия, даже есть Южная Африка, Турция, вся Европа. Эти данные мы продаем. Это второе направление OneSoil, то есть первое B2C, бесплатное приложение, второе B2B, где мы зарабатываем миллионы долларов на контрактах с большими компаниями. Трейдеры, продавцы удобрений, семян, химии, техники, банки, страховые, аналитические компании. Мы им продаём информацию, где, что, как растёт. Мы анализируем спутниковые снимки, находим поля, понимаем, какие культуры растут, понимаем зону урожайности, понимаем, как растёт. И, например, к нам приходит трейдер и говорит, что хочет найти все поля пшеницы во Франции. Мы такие— хорошо, поля пшеницы во Франции в этом году миллион гектар, в прошлом— два миллиона гектар. Хорошая пшеница во Франции на юге, плохая на севере в данный момент.

То есть не в целом хорошая на юге, плохая на севере, а в этом году, прямо сейчас, хорошая на юге, плохая на севере?

Можем в прошлом сказать, можем сейчас сказать. Можем конкретно к полю опуститься, показать конкретно на поле, где хорошо, где плохо растет.

То есть это такой аналитический сервис данными?

Да. Кто-то покупает страну, кто-то покупает Европу, кто-то

покупает весь мир. Ты рассказал про фермеров, которые руками что-то делают, и у него поле, он там про него понял, что с ним делать. Сейчас ты рассказал про трейдеров, например. Тут надо пояснить, та же самая пшеница, это комодити, такая же, как нефть, и торгуют, там есть биржа своя, и на этом можно много заработать, если ты можешь предсказать тренды, что будет происходить и вот это все. Зерно— это торгуемый ресурс. Звучит так, что ты можешь предсказывать цену на него. Это правда или нет?

Мои инвесторы тоже мне говорили, что давайте, может, мы, что мы тут контракты продаем трейдерам? Может, сами можем, типа, будем делать? Ну, слушай, мы профессионалы в аналитике сельского хозяйства, то есть мы не профессионалы вообще в трейдерах. Мы помогаем компаниям понять вообще ситуацию на рынке. Где была пшеница в прошлом году, где она будет сейчас, где будет в следующем. Чтобы они заранее поняли, что вся пшеница будет в Ростовской области. Чтобы забили склад удобрениями для пшеницы в Ростов заранее. Или мы понимаем продавцам больших тракторов, где большие поля в России, а маленьких тракторов, где маленькие поля? Потому что мне приходит запрос, что 90% времени мои sales звонят неправильным клиентам, предлагают большие трактора для маленьких полей, и наоборот. Помоги мне позвонить правильно и продавать правильно трактора. Вот такую аналитику мы даем, продаем.

В моем понимании есть типа фермеры, которые поставят приложение на iPhone и пользуются. А есть какие-то, должны быть, мегакорпорации, которые делают это на огромных масштабах, там миллионы полей и вот это все?

Да, есть холдинги, в основном это Россия, Украина. Они, например, хотят купить новые земли. Мы помогаем найти им хорошие земли, где хороший урожай может быть, и продать плохие земли. Мы говорим, этот кластер плохой, можно продавать, а этот кластер хороший— оставляйте. Также они пользуются приложением, потому что холдинг— это, допустим, тысяча полей, разбитые на кластера, у них есть 100 агрономов, и 100 агрономов пользуются OneSoil, они мониторят поля. То есть с холдингом мы работаем с разными структурами, кто-то работает с аналитикой, кто-то с приложением, по-разному.

Ты рассказал про то, что можно смотреть данные много разных. Были ли случаи промышленной шпионажа, когда одна компания запрашивает данные о полях другой компании, чтобы что-то с этим сделать?

Ну, мы не знаем, где чьи поля. Они покупают регионы, страны. Я знаю, что фермеры очень любят смотреть на соседские поля. Прям для них это каждая радость. Когда у него там вымерзло, они прям радуются. Ну, я не знаю, почему они так делают, но я часто встречаю, типа «О, там у Петрова всё вымерзло! Ахаха!» Типа такого. Они это очень любят делать. Они на машине ездят, смотрят, ходят, в приложении смотрят. Это прям, да.

Какие самые дикие использования OneSoil? Потому что я, например, на YouTube, когда забил OneSoil, там были обзоры кладоискателей.

Да, это один из таких интересных примеров. Ребята используют приложение OneSoil для того, чтобы понять, поле распахано, чтобы с металлоискателем и искать монеты там, разное другое. То есть, когда пассейна не могут, сидят, ждут, им приходит алерт, распахано, все, они едут. Потому что они тратят много бензина и часов, ездя просто по районам и смотря, где распахано. А так они дома сидят, о, алерт пришел, пуш пришел, все, я поехал.

Что-то еще такое было, когда ты типа не ожидал?

Да, еще был интересный кейс. Малая авиация. В Северной Америке пилоты малой авиации, у них есть flight plan, и они смотрят, где распаханы поля, чтобы в случае критической ситуации можно было экстренно сесть. Да, это дикая история. Пришел e-mail, типа, здрасте, я вообще не фермер, просто вот хочу вам рассказать, что я использую, кстати, не только я, тут в моем сообществе тоже мы используем ваше приложение для вот такой ситуации. Это класс.

В Америке просто много малой авиации и возможность где-то сесть по пути, это, конечно, очень круто. О каком объёме вообще полей в системе идёт речь? Можешь сказать, в мире столько-то полей, из них столько-то процентов мы обслуживаем?

У нас порядка 7%, наверное, 6-7% всех мировых полей— это кто пользуется OneSoil.

А что делают остальные 94? Потому что, судя по тому, что ты описал, фермеры А – очень технически продвинутые ребята, Б – вы им даете классный сервис, есть какие-то конкуренты.

Есть много компаний, в основном это консультанты, которые тебе помогают совсем на поле. То есть они тебе и почву отбирают, и технику настраивают, и помогают ввести бухгалтерию, подавать отчеты в Европейский союз. Это в основном локальные компании, которые делают что-то в сельском хозяйстве на локальных рынках. У нас же приложение для всего мира, потому что мы научились распознавать поля, это легкий вход. К нам пришли сразу все конкуренты, мы хотим купить вашу технологию. Мы такие, нет, мы не продаем, потому что мы видим, что это прям буст. То есть мы растем по 10% в месяц органически, друг другу рекомендуют они. Есть большие конкуренты, в основном в Северной Америке находятся, которые кем-то поглощены уже каким-то производителем химии, семян, удобрений, они независимые, и фермеры не очень любят что за ними стоит большая организация, потому что эта большая организация будет пытаться мне продать что-то. Фермеры не очень любят, когда им пытаются что-то продать. Мы ни от кого от больших не зависим. Мы с ними работаем, но денег от них внутри нет. 6%— это очень большая цифра. Почему не 100%? Остальные что-нибудь делают. Но мы еще, наверное, не дошли до них.

То есть большинство фермеров сегодня пользуются локальными решениями от местных консультантов.

Да, это очень популярные штуки. И они вот пользуются ими, в том числе и OneSoil. То есть нет такого, что я пользуюсь только OneSoil. У него 5 приложений для разных То есть очень просят у нас, добавьте, пожалуйста, мониторинг техники, то есть где техника едет, GPS трекинг. Мы такие, слушайте, не наша тема, вот есть куча других проектов, идите туда. То есть у него там эта компания, потом Onesoil, потом еще что-то для бухгалтерии, подавать отчеты, потом для удобрения. У него много разных приложений, то есть нет такого, что я только Onesoil.

Я внезапно понял, что вот я разработчик софта, у меня там есть 5-6 приложений, сервисов, которыми я пользуюсь постоянно для того, чтобы делать свою работу. У фермеров, видимо, то же самое. Есть типа сервисы, есть компании, которые представляют разные услуги. Да. И OneSoil только один из них.

Например, погоду он смотрит в 5 ресурсах. Каждый день. Не верит никому, просто смотрит, как здесь ситуация. Кто-то пользуется, например, снимки смотрит у нас, а заметки использует под саблей заметок, потому что у нас неудобно что-то, ему не хватает чего-то. Разный кейс.

Ты сказал, что вы начали сервис в 15-м году.

Сейчас 21-й. Мы начали с Seva с дронов, да. Но сам OneSoil разработка началась в ноябре 2017-го.

То есть то, что ты сказал, вот эти цифры, они за 4 года?

4 года.

Какая это команда?

У нас сейчас 60 человек.

60 уже. Довольно-то фига.

Мы начинали шестером. То есть мы первые деньги, инвестиции подняли. У нас было 6 человек. Сейчас 60. И у нас был офис только Минск. Сейчас у нас Россия, Украина, Польша, Швейцария, Аргентина, Германия. У нас стратегия сконцентрироваться на B2C, то есть B2B нам позволяет жить, деньги зарабатываем, но B2C самое главное, туда, наверное, процентов 90 всего времени разработки и вообще всех.

Но при этом приложение это бесплатное.

Да.

Ну, я так понимаю, есть идеи, как его идентифицировать?

Да, мы сейчас наращиваем массу, набираем юзеров, у нас не так много, как в других приложениях, но в сельском хозяйстве там большие цифры. И мы вот в дальнейшем, да, мы видим, что это лучшая стратегия.

В конце пятого сезона у нас вышел совершенно офигенный эпизод с Юрием Мельничком. Он создатель тех самых знаменитых карт Maps.me. Юра— один из инвесторов в ваш стартап. Расскажи, как вы познакомились.

Мы знали, кто такой Юра. Юра не знал, кто такие мы. Юра попросил набросать примерный план, что мы будем делать. Я позвал вот ребят Севу, Сашу на встречу. Это было кафе возле того, где приходило мероприятие айтишное какое-то. Мы сели за стол, бумажки, салфетки, рисовали на салфетках план. Пропал свет в кафе буквально через пять минут. Мы светили телефонами в темноте или чебуреке и на салфетке рисовали план. И вот в этом кафе пожали руки.

Юра просто дал денег или его экспертиза в картах, она как-то пригодилась?

Были хорошие советы, не только в картах, вообще по бизнесу, по найму людей, по стратегии. То есть, да, деньги, конечно, здорово, но еще здорово, когда помогают на таких этапах советами с прошлой твоей жизни. И вот Юра... То есть мы тогда занимались дронами. Юра говорит, ребят, ну, если хотите что-то построить большое, крутое, давайте поменяем дроны на спутники. и добавим к белорусским фермерам, фермерам всего мира. Мы такие, идея классная, погнали.

Подожди, подожди, то есть вот эта основная идея перехода с дронов на спутники, это Юрина идея?

Да. Мы жили полтора года без зарплат, шесть человек работало без зарплат. с горячими глазами. Я тогда тоже ушёл с работы, и все ушли с работы, и мы в одном офисе сидели и делали. И поэтому мы продавали дроны, да, и у нас не было ничего, связанное с спутниками, потому что нам нужно было пайплайны строить, мы там что-то выкачивали по чуть-чуть. Юра говорит, слушайте, не думайте про зарплаты. Полмиллиона даём, переходим, строим приложение. Мы начали нанимать людей и строить OneSoil, который есть сейчас.

привести, когда внешняя экспертиза была полезна?

Вот спутниковые снимки – это тайл. 300 мегабайт весит. Когда у тебя неширокий канал, тебе нужно много скачать, очень долго можно скачать все. Юра, у него были знания, он подсказал, что можно скачивать нужный тебе фрагмент снимка. Не весь 300 мегабайт.

То есть не файл целиком, а из него кусочек.

Да. Нам не нужна целая сцена. Нам нужно поле вот посередине. Правильной комбинацией кода ты можешь скачать один килобайт. Мгновенно. Это один из таких интересных технических советов.

Офигенно. Это как раз то, что он делал в Maps.me, насколько я помню. И весь Maps.me был про сжатие данных.

Да.

Кайф. У нас есть финальный вопрос, который я задаю всем гостям. Посоветуешь что-нибудь про агробизнес для человека, который вообще в этом не шарит? Может быть, есть какой-то Telegram-канал, который смешно про это рассказывает? Или какая-то книжка?

Я посоветую наш блог. Мы пишем с суперпростыми словами про сельское хозяйство. Проще некуда. И также вот в этом блоге есть у нас одна из статей, где интересны YouTube-каналы про сельское хозяйство. И профессионалам интересно посмотреть, и непрофессионалам посмотреть. То есть там разные есть подборки. Вот можете там посмотреть, послушать.

Ссылку на пост в этом блоге мы оставим в описании к этому эпизоду. Класс. Спасибо тебе большое, Слава. Охрененно классный разговор. Мне прям очень понравился.

Тебе спасибо. Пока-пока.

И это подкаст Студии Либо-Либо, и мы его сделали вместе с сервисом онлайн-образования Яндекс Практикум. Над подкастом работали редактор Юлия Яковлева, младший редактор Ира Хант, продюсер Павел Боровков, звукорежиссер Нина Мамотина. За джингл спасибо Алексею Зеленскому.